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Cuando las imágenes valen más que mil palabras, es tontería insistir en lo dicho. Mejor verlas.

Inicialmente pensé que esta entrada iba a ser fácil de hacer, pero en realidad se ha convertido en una de las más difíciles. Me planteé hacer una lista de aquellas películas que son más usualmente utilizadas por los diferentes formadores (y me incluyo) en sesiones formativas relacionadas con las organizaciones y las personas. Pero cuando me he puesto a analizarlas, la lista se me hecho muy larga.

Porque muchas son las películas que a lo largo de su visionado puedes observar cosas muy útiles, pero ya es menor el número de aquellas en las que en su conjunto se puede decir que siguen una clara tendencia de una competencia de RRHH.

Por este motivo las voy a agrupar por áreas o competencias, con la idea de intentar reflejároslas mejor. Me consta que me dejo muchas películas en el tintero, pero he intentado hacerlo lo mejor posible. ampliar

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Saber decir “No” es un resumen de lo que es la “Asertividad“.

¿Te ves a ti mismo diciendo “Sí” en situaciones en las que en realidad tenias que decir “No”?. ¿Encuentras dificultad para expresar su descontento frente a los demas y a su entorno, aunque crees que es justificado?.

¿Te cuesta aceptar un elogio?

Si contestas de modo ositivo a cualquiera de las anteriores preguntas podrías no ser tan asertivo en su forma de comunicar como desearías serlo.

¿Qué es ser asertivos?.

Asertividad, una voz relacionada con las comunicaciones que se ha incorporado al lenguaje común de las personas.

Al definir lo que es la asertividad nos referimos a una forma para interactuar efectivamente en cualquier situación, incluyendo aquellos momentos en las relaciones entre los seres humanos que representan un reto para quien envía un mensaje, debido a que a través de éste se puede confrontar o incomodar a quien lo recibe.

Cuando hablamos de aprender a ser asertivos nos referimos a promover el desarrollo de las habilidades que nos permitirán ser personas directas, honestas y expresivas en nuestras comunicaciones; además de ser seguras, auto-respetarnos y tener la habilidad para hacer sentir valiosos a los demás.

Una de las definiciones que utilizamos es la siguiente:

Respetar y expresar aquello que necesitas, sientes y piensas y obrar en consecuencia, sin pasividad o agresividad.

A veces lo llamamos “saber decir las cosas” o en el otro extremo, “no dejarse avasallar”, y nos referimos normalmente a ser capaces de pedir lo que es nuestro, sin necesitar pasar por encima de nadie ni dejar de decir lo que realmente pensamos por miedo a la reacción. Habrá quien piense que estamos hablando de una postura egoísta, de soltar aquello que nos venga en gana y desentendernos de las consecuencias. Nada más lejos de su significado.

Examinar los propios intereses y estimar en qué medida deben ser respetados. No es un capricho momentáneo, sino lo que realmente quiero.

Observar la conducta específica del otro y determinar su estilo de comportamiento.

Gestionar los sentimientos frente a los demás para no tener conductas agresivas o pasivas. Al saber cómo es quien tengo delante, puedo comprender cómo le va a sentar aquello que yo le diga.

Ponerse en el lugar del otro y tratarlo asertivamente, aunque él no se comporte de igual manera. No entrando en juegos ni dinámicas que nos alejen de nuestro objetivo

Comunicarse con asertividad permite la transmitir nuestras necesidades o deseos de forma madura y racional sin provocar el rechazo o malestar de la otra persona.

Utilizar correctamente la comunicación asertiva es una de las herramientas necesarias en el mundo laboral (se une a las características del buen líder) y personal.

¿Cómo comunicarse efectivamente?
Comunicación asertiva no verbal
Cuerpo firme sin parecer rígido. Postura relajada.
Mirar a los ojos (No demasiado fijamente: se interpreta como agresividad)
Sonreír levemente
No acercase excesivamente a la otra persona. Invade su terreno personal, lo que incomoda.
Lenguaje asertivo
Expresar nuestros deseos o necesidades con formulas similares a:
“Me gustaría que …”
“Te necesito para …”

Evitar disculparse con expresiones similares a:
“Siento tener que pedirte esto, pero …”
“Si no te importase demasiado, me harías un favor si…”

Pasos para realizar un petición de forma asertiva
Llame a la persona por su nombre.
Exprese su petición claramente
Explique las razones
Invite a hacer comentarios
Pregunte si necesita algo para cumplir la petición
Acuerde los detalles de cuándo necesitará lo solicitado

Ser asertivo implica:

.Tener una comunicación intrapersonal muy efectiva consigo mismo: Ser conscientes de nuestros pensamientos, sentimientos, motivaciones, necesidades y deseos sin juzgarlos, administrar nuestras emociones y asumir la situación de manera responsable.

.Encontrar el valor que se tiene por quien se es, la consciencia de ser tan importantes como cualquier otra persona en este planeta. No más importantes, pero tampoco menos, ni el mejor ni el peor, todos igual de importantes.

.Es administrar nuestras emociones y asumir la situación de manera responsable.

.Saberse y sentirse bien por los talentos recibidos y por las cualidades desarrolladas. Es reconocer que nuestra inteligencia es suficiente para valorar nuestras situaciones, y tomar decisiones sin necesidad de la aprobación de otros.

.Haber aprendido a reconocerse, y esto representa tener una imagen positiva de si misma(o), y un sentimiento positivo que se han logrado a través de un aprendizaje continuo, idealmente el ser asertivos debería de llevarnos a trabajar conscientemente hacia una solución de “Ganar – Ganar” esto significa asegurarnos que todas las partes involucradas encuentren satisfacción a sus necesidades tanto como sea posible.

La asertividad es innata y aprendida.

De manera que el camino hacia la asertividad, puede convertirse en un aprendizaje, un proceso nuevo de descubrimiento de las potencialidades que se tienen en una relación consigo mismo es un comportamiento aprendido. Si corremos con la suerte de contar con buenos modelos de personas asertivas durante nuestra infancia, será natural para nosotros desarrollar ese hábito, de otra manera posiblemente nos encontremos en la situación de desear cultivarlo.

Algunas personas evitan ser asertivas porque temen desagradar a otros y no ser aceptados por esto. Sin embargo, aunque se podría evitar una desavenencia inmediata al evitar ser asertivos, a la larga podría lastimarse la relación. Esto también podría suceder si evita hacer valer sus derechos y permite que se aprovechen de usted una y otra vez. Algunas personas encuentran dificultad en ser asertivas por actitudes negativas aprendidas durante la infancia, en esos casos ayuda concentrarse en lo positivo en nosotros, los demás y la situación. Comience a expresar lo que le agrada de sus amigos y familia y pronto le devolverán los elogios.

Las personas deben estar preparadas para manejar inteligentemente los conflictos interpersonales. Estos surgen naturalmente, debido a que los individuos poseen creencias, sentimientos y deseos divergentes. De no manejarse con cuidado, estos conflictos pueden causar sentimientos de inseguridad, exclusión, irritación y frustración.

Tales situaciones de tensión pueden prevenirse por medio de un comportamiento asertivo responsable. No obstante, muchas personas obvian el valor de promover el comportamiento asertivo. Algunas personas que se oponen al entrenamiento en asertividad debido a que confunden el comportamiento asertivo con el agresivo. Cuando estas personas escuchan la palabra “asertividad”, imaginan personas que demandan sus derechos en forma ruidosa y ofensiva. Dichas personas consideran que entrenar a alguien para ser asertivo significa convertirlo en un ser calculador y manipulador, que intenta controlar a los otros con el objeto de lograr fines egoístas. Ellos temen que la asertividad transforme a personas agradables e seres rebeldes e irritables. Nada podría estar más alejado de la realidad, ya que esas características son típicas del comportamiento agresivo y no del comportamiento asertivo.

El hecho es que el comportamiento de las personas fluctúa entre la pasividad y la agresividad, y el comportamiento asertivo se ubica entre esos dos extremos. La asertividad se basa en valores humanos que sólo pueden ser beneficiosos para la comunicación interpersonal. Una vez que las personas comprenden realmente las metas, derechos y comportamientos asertivos, aprecian con prontitud su valor en promover el desarrollo de conceptos saludables de la autoestima y la habilidad interpersonal efectiva.

En un clima adecuado, los individuos pueden lograr sus derechos sin perjudicar a otros ni ir en contra de los derechos de los demás. La actuación asertiva ayuda a que las personas controlen su comportamiento (siendo menos temerosas y más expresivas sin llegar a la agresividad y hostilidad). Al aplicarse correctamente, la asertividad establece un balance de poder entre individuos en conflicto, de manera que cada uno obtenga provecho de la interrelación. El propósito no es someter a otros, sino más bien asegurar la satisfacción mutua en la resolución de conflictos.

La meta principal de la asertividad consiste en mejorar la auto imagen y aumentar la efectividad en situaciones sociales y profesionales. El comportamiento asertivo puede optimizar la contribución del individuo a la organización o en general a un contexto social. Sin embargo, este comportamiento puede lograrse solamente si comprendemos y respetamos los derechos individuales.

Técnicas

Para ayudarnos a ser asertivos es importante tener una visión positiva de la vida y un sentido de nuestro valor como seres únicos, tener claros nuestros derechos y responsabilidades, resulta útil expresar algo positivo a cada persona con quien trate en el día, aunque sean solo pequeños detalles, recuerde que estos pueden hacer grandes diferencias.

Hacer una lista de las cosas que más nos gustan de nuestro trabajo y hogar es una buena idea para comenzar a entrenarnos para ver lo positivo de cada situación. Una vez terminada esa lista elabore otra con sus mejores atributos personales, esto le permitirá mantener una perspectiva clara al surgir situaciones que le brinden la oportunidad de actuar asertivamente.

Para facilitarle ser asertivo es importante identificar sus derechos, como ser humano usted tiene derecho a:

Alcanzar sus metas
Decidir el rumbo de su vida
Sus propias opiniones
Mejorarse a si mismo
Privacidad
Cometer errores
Emplear alguna o todas las siguientes técnicas nos facilitaría la labor:

Comunicación Asertiva
Haga valer sus derechos. Insista en ser tratado de manera justa. Sea tan claro y especifico como pueda al expresar lo que quiere, piensa y siente.

Disentir Pasiva y Activamente
Cuando usted no esté de acuerdo con alguien, no es recomendable fingir estarlo sólo por “mantener la calma” sonriendo, asintiendo o prestando atención. Sería más beneficioso a largo plazo cambiar el tema o expresar nuestro desacuerdo más activamente.

Preguntar Por Qué
Si un persona le solicita hacer algo que le parezca poco razonable o desagradable pregunte “por qué” debe hacerlo. Como adultos merecemos una explicación y es nuestro derecho insistir en una explicación convincente.

Hablar de usted mismo
Si ha hecho algo que considera deseable de compartir hágalo, permita que los demás se enteren. También permita que los demás conozcan su opinión y sus sentimientos sobre cualquier cosa que le parezca de interés. No se trata de monopolizar las conversaciones, pero de participar cuando sea apropiado.

Algunas tácticas de comunicación asertiva

Si es que sus emociones se encuentran involucradas con lo que espera lograr por medio de la comunicación asertiva, se recomienda observar con neutralidad la situación; para ello se sugiere tomar altura, esto es, analizarla visualizándose fuera de ella, como si fuera otra persona.

Después envía su mensaje al otro y espera la respuesta, escuchando e interactuando con él o ella, buscando llegar a una solución de colaboración, con la intención de participar en un proceso en el que ambas partes estén conformes con el resultado.

Podemos decir que una persona asertiva ante una situación difícil o de conflicto es capaz de: describir claramente el problema; expresar sus sentimientos; comprender al otro al ponerse en su lugar; solicitar lo que requiere para cubrir sus necesidades de manera segura, con la claridad que le proporciona conocer los objetivos que pretende lograr a través del mensaje; ofrecer alternativas; y dar a conocer las consecuencias que tendrá el receptor de acuerdo con su respuesta. Todo ello con sinceridad, de una manera abierta, receptiva, equilibrada y con armonía.

Rasgos de una Persona Asertiva

Las personas asertivas son personas comunes y corrientes, y pasan desapercibidas hasta que se encuentran ante una situación en la que es necesario negociar, es entonces cuando se diferencian por:

Saber lo que quieren
Asegurarse de ser justos
Solicitar lo que desean con claridad
Mantenerse calmados
Aceptar la critica y el elogio con ecuanimidad
Expresar elogios y afecto abiertamente
Ventilar constructivamente sus emociones negativas
Como puede ver son simples detalles, pero al combinarlos y aplicarlos eficazmente podemos lograr grandes cambios positivos para nosotros y todos quienes nos rodean.
Acción Asertiva Básica
Está es una expresión simple y directa de sus creencias, sentimientos u opiniones. Usualmente una simple exposición de la forma “Yo quiero” o “Yo siento”.

Acción Asertiva por Empatía
Demuestra sensibilidad hacia la otra persona. Usualmente contiene dos partes, un reconocimiento de la situación de la otra persona o sus sentimientos, seguida de una exposición que hace valer nuestros derechos.

A continuación un ejemplo que recientemente le sugerimos a una joven y fue empleado con éxito para mejorar la comunicación con su pareja:

“Yo se que has estado muy ocupado, pero me gustaría sentir que nuestra relación es importante para ti. Me gustaría que hicieras tiempo para mi y para nosotros.”

Acción Asertiva Progresiva
Esto ocurre cuando la otra persona no responde a nuestra aserción básica y continua intentando violar nuestros derechos. En ese caso gradualmente escalamos en nuestra aserción y nos mostramos progresivamente firmes. Esto podría incluir el mencionar algún tipo de acción como consecuencia; realizada sólo después de varias exposiciones asertivas básicas.

Enfocar el “Yo”
Esto es especialmente útil para expresar sentimientos negativos. Comprende una exposición de tres partes:

Para comenzar sería recomendable desarrollar un sistema de creencias y valores que le permita ser asertivo consigo mismo. Se trata de darse permiso a si mismo, permiso para enfadarse, para decir “No”, para solicitar ayuda y para equivocarse.

Aprenda a emplear los diferentes tipos de acciones asertivas y técnicas mencionadas anteriormente.

Emplee sus mejores técnicas de comunicación.
Mantenga contacto visual directo
Adopte una postura abierta y relajada
Asegúrese que su expresión facial coincide con su mensaje
Mantenga un tono de voz bien modulado y estable
Escuche a los demás y demuéstreles que les escuchó
De ser necesario haga preguntas para aclarar dudas
Trate siempre de encontrar una solución “Ganar – Ganar”, y muy importante, elija un buen momento para ser asertivo.

Sólo leer estas líneas no te convertirá en una persona más asertiva, pero el poner en práctica la información que le ofrecen si podría hacerlo. De ser posible póngase de acuerdo con un amigo o familiar para ayudarse mutuamente.

Al practicar con un amigo o familiar podemos obtener su ayuda y escuchar su opinión sobre como lo estamos haciendo. A la larga el comunicarnos honestamente puede beneficiar nuestras relaciones.

Al principio es preferible probar cambiar nuestro comportamiento en las situaciones de menos riesgo, con la práctica podremos asumir una actitud asertiva como nuestro comportamiento natural.

El ser asertivos es una cuestión individual, no existe fórmula mágica alguna, se trata de evaluar opciones y elegir la más apropiada para nosotros, tal vez después de adaptarla a nuestra personalidad.

Comparacion de conductas asertivas, pasivas y agresivas

La comparación de los patrones de comportamiento asertivo, agresivo y pasivo, provee una visión sobre los beneficios personales, profesionales y organizacionales que aporta el conocimiento asertivo responsable.

El comportamiento pasivo ocurre cuando la persona renuncia a sus derechos por complacer a los demás. Los derechos de los individuos pasivos son violados, bien sea porque ignoran sus propias necesidades o porque permiten que otros abusen de sus derechos. Estas personas usualmente justifican su comportamiento con el supuesto deseo de no querer crear problemas o involucrarse en situaciones desagradables, Generalmente aceptan toda crítica, sintiéndose culpables y se disculpan aun cuando la crítica sea injusta.

Cuando surgen conflictos interpersonales inevitables, típicamente, las personas pasivas no expresan sus opiniones o sentimientos tratando de ocultarlos. Nuestra cultura promueve la pasividad al enseñar a los individuos a no expresar sentimientos por el miedo de ofender a otros. En realidad, tal comportamiento motiva a otros a aprovecharse de la situación y a infringir los derechos de la persona pasiva.

Cuando los individuos sienten que deben comportarse asertivamente pero reaccionan con pasividad, disminuye su autoestima. Aunque algunos manifiestan admiración por las personas pasivas, lo que realmente les agrada es el no ser obstaculizado por ellas.

Aun cuando la pasividad ayuda a evitar los conflictos, las personas pasivas usualmente se sienten explotadas, no tomadas en cuenta, indefensas, molestas o resentidas. No sólo pierden el respeto de otros sino, aún más importante, el respeto propio.

Los efectos de la continua pasividad son acumulativos y en último término, devastadores. La pasividad continúa erosionando la autoconfianza y, en algunos casos, causa depresión severa y un sentido general de minusvalía. Los deseos de las personas pasivas son obviados en la mayoría de las situaciones y rara vez logran su pleno potencial.

Los individuos pasivos, pocas veces aceptan la responsabilidad por la calidad de sus vidas. Algunas veces, cuando se les presiona demasiado hacia una situación desagradable, pierden el control sobre sus emociones y reaccionan explosivamente. Sin embargo, lo más común es que jueguen al mártir silencioso, culpando secretamente a los demás por su falta de autoestima. Rara vez se dan cuenta de su cuota de responsabilidad por su situación infeliz.

A diferencia del comportamiento pasivo, el comportamiento agresivo ocurre cuando las personas pelean por sus derechos de tal manera que llegan a violar los derechos de los demás. Los individuos agresivos con frecuencia se comportan ofensivamente y utilizan el sarcasmo y la intimidación para dominar a otros. Tienden a emitir señales sutiles de que crean climas de comunicación defensiva y provocan discusiones y hostilidades en lugar de promover la cooperación. Independientemente de cómo se manifieste, el comportamiento agresivo desmoraliza a los demás.

El comportamiento agresivo puede promover un círculo vicioso. Las personas agresivas discuten a menudo para defenderse de las críticas que ni siquiera han sido emitidas. Ello se debe a su vulnerabilidad ante amenazas (reales o imaginarias). A su vez, el comportamiento promueve una reacción de antagonismo en los demás.

En efecto, las personas agresivas intentan destacar a costa de la autoestima de otros. El propósito de esta agresión es dominar o humillar a otros en lugar de expresar los sentimientos honestamente. En los encuentros agresivos, los participantes se ven forzados a adoptar posiciones antagónicas.

El comportamiento agresivo se manifiesta de muchas maneras, todas improductivas. Al igual que las personas pasivas, los individuos agresivos se preocupan por su incapacidad de establecer relaciones amistosas y resolver conflictos satisfactoriamente. A largo plazo, el comportamiento agresivo sólo produce consecuencias desfavorables: nadie gana, todos pierden.

El comportamiento asertivo ocurre cuando los individuos defienden sus derechos sin que ello implique violar los derechos de los demás. La asertividad implica expresiones directas, honestas y apropiadas de nuestras creencias, necesidades y sentimientos. Significa auto respeto; es decir, valorarse a uno mismo y tratarse con tanta inteligencia y consideración como merece cualquier ser humano.

Al comunicarnos con personas agresivas, podemos saber cuáles son sus posiciones, ya que expresan lo que piensan. Sin embargo, la asertividad no implica que uno pueda hacer o decir cualquier cosa bajo el pretexto de la franqueza. El comportamiento asertivo maduro nos lleva a ser responsables de nuestras acciones.

Debido a que las personas asertivas consideran que todos los individuos tienen iguales derechos a expresarse honestamente, demuestran que respetan a los demás tanto como a sí mismos. Por lo tanto, el comportamiento asertivo aumenta la autoestima, conlleva al desarrollo del respeto mutuo y al logro de las metas propias sin sacrificar la de otros.

No obstante, los individuos asertivos no siempre logran lo que desean. Se puede ser asertivo y realizar algo que no deseamos hacer, si alguien lo requiere verdaderamente. Sin embargo, no es asertivo el hacer algo que otra persona desea si tenemos resentimientos al respecto. Las personas asertivas buscan lograr el equilibrio entre estar excesivamente preocupadas por los demás – al punto de olvidar sus propias necesidades y el de ser egoístas. El comportamiento asertivo reduce las posibilidades de dañar, culpar o alienar a otros.

Dar a conocer nuestras necesidades y tomar responsabilidades por nuestras acciones, disminuye la tendencia a culpar a otros o a vengarse de ellos cuando no se alcanzan las metas propuestas.

Las personas asertivas pueden escuchar las críticas, evaluarlas si son pertinentes y luego negociar los cambios de comportamiento deseables.

Mientras que el comportamiento agresivo sacrifica los derechos de un individuo para que otro se beneficie, el comportamiento asertivo se enfoca en negociar cambios de comportamientos razonables y mutuamente beneficiosos.

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William Ury, autor del best seller “Sí… ¡de acuerdo!” recomienda antes de participar en cualquier negociación, hacerse una serie de preguntas: ¿Cómo me ayudará esta negociación? ¿Cuánto me interesa mi propio beneficio solamente? o, por el contrario, ¿tengo únicamente interés por el cliente y dejo de lado los intereses de mi empresa?

El principal reto es llegar a un acuerdo beneficioso en el que las dos partes hayan salido bien paradas, es decir, que exista una ganancia mutua y se contemplen tanto los intereses ajenos, como los propios. Es llegar a la postura de “Ganar y Ganar“.

En este sentido es vital recordar que el otro no es ni una computadora ni otro tipo de máquina, cuando negociamos lo hacemos con seres humanos que tienen emociones. La empatia, el control de las emociones, asertividad, proactividad, escucha activa, son actitudes que debes de desarrollar en todo momento.

Por esta razón, para acometer con éxito el camino de una negociación se deben de tener en cuenta una serie de circunstancias:

1) Sal al balcón.

Tomate un resiro en la negociacion que te ermita ver las cosas en su conjunto y donde esta y a donde quieres llegar. Esto te brindará una mayor perspectiva y te ayudará a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión. Ir a la terraza mental quiere decir observar la negociación desde arriba. No se eliminan las reacciones, sólo se toma una pausa.

2) Ponte del lado del contrario.

Es decir, ematiza. Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte. Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar. Es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el propio. Los negociadores escuchan más de lo que hablan y van más lejos de la negociación en sí por que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su posición. “Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema”.

3) Enfócate en los intereses detrás de las posiciones

La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes –necesidades, deseos, miedos y preocupaciones. En la negociación deben existir las preguntas: ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no?, y frases como: “ayúdeme a entender sus necesidades… ¿qué lograría usted con esto?”, tanto unas como otras permiten ver otras opciones: “no rechace, redireccione”.

4) Inventa opciones para ganancias mutuas

La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la negociación. “El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: ‘eso no se puede’“. Es sumamente ventajoso dar rienda suelta a las “brainstorm” mientras se lleva adelante el proceso.

5) Usa criterios objetivos para decidir lo justo

La equidad debe ser parte de la negociación. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta aspectos como: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico.

Articulo inspirado en el libro: “Sí… ¡de acuerdo!”  de William Ury. 

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Muchos trabajadores no están conformes con sus salarios, sin embargo, el sólo hecho de pensar en tener que negociar un mejor sueldo con el jefe les crea un nudo en el estómago.

Si consideramos el crecimiento de los precios de los últimos tiempos y por tanto, el encarecimiento del coste de vida diaria, y se añaden los años de experiencia del trabajador en la empresa, muchos empleados están reevaluando cuánto cobrar por sus servicios o cómo obtener mayores beneficios de ella.

Si el trabajador considera que está aportando a la empresa más de lo que está ganando, debe planteárselo a su jefe pero con las mejores formas y armas posibles. Con respeto y profesionalismo debe proponer el cambio que se considere oportuno. Sin embargo, también tiene que ser responsable y coherente en su petición, porque un mejor salario implica también mayores responsabilidades y objetivos a cumplir en la empresa.

A continuación os dejo unos consejos útiles para considerar a la hora de negociar un mejor acuerdo salarial:

1. Lleva preparadas tus armas: Es importante tener preparado para la reunión elementos que prueben que has aportado un beneficio a la empresa. Desde proyectos realizados a resultados alcanzados, opiniones sobre ti de algunos clientes, etc.

2. Aspira alto pero sé realista: Muchos investigadores encuentran una fuerte relación entre las aspiraciones de las personas y los resultados que obtienen en las negociaciones. De todos modos, hay que ser prudente y sugerir ideas realistas que tu jefe pueda aceptar.

3. Aclara tus intereses: Tu compensación debe satisfacer varias necesidades y no sólo salariales. Asegúrate que también has considerado otros puntos valiosos para ti, como compartir beneficios, bonos, mayores responsabilidades, esquema de promoción más rápida, aumento de vacaciones o flexibilidad horaria.

4. Anticipa los intereses de tu jefe: Como tú, tu jefe tiene necesidades y preocupaciones. Para persuadirlo tus ideas deberán ir en la misma dirección que las que son importantes para él.

5. Sé convincente: En ocasiones es difícil convencer a tu jefe en que te aumente el importe de tu nómina. Piensa en argumentos medibles y trata de convencerle de que la empresa saldrá beneficiada si te pagan más y tú estás más contento.

6. Comienza con el tono adecuado: Quieres que tu jefe sepa que tú escucharás lo que él te diga e intentarás entender su punto de vista. Al mismo tiempo, esperas que tu jefe haga lo mismo contigo, para ello, evita el ultimátum, amenazas u otras conductas coercitivas.

7. Apunta alto para conseguir tu propósito inicial: Si deseas conseguir una cantidad determinada, pídele a tu jefe un poco más. Así si en la negociación se baja la cantidad, acabas con lo que inicialmente buscabas.

8. Céntrate en criterios objetivos: Es más fácil convencer a alguien a que esté de acuerdo contigo si ve cómo esa propuesta está fundamentada con criterios sólidos y objetivos además de los emocionales, como por ejemplo cuánto pagan empresas similares a profesionales como tú.

9. Piensa y actúa en función de tus alternativas: En caso de que no puedas persuadir a tu jefe a que diga que sí deberás tener un Plan B. Parte de la preparación es crear un plan de acción específico para saber qué hacer si debes retirarte de la mesa.

10. Prepárate bien para conseguir tu objetivo: Este es el único aspecto de las negociaciones que puedes contralar en un 100%. Deberás invertir una parte significativa de tu tiempo y energía en prepararte bien en cuanto a argumentos y estrategia.

11. Repasa para aprender: La única forma en que puedes mejorar realmente tus habilidades para negociar es aprendiendo de tus errores. Después de que termines tu negociación analiza qué hiciste y funcionó bien y qué deberás hacer de otra manera la próxima vez.

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 La Inteligencia Emocional es un concepto que se ha introducido en os últimos años en el mundo empresarial de modo muy eficaz. El gran impulso de este nuevo modo de trabajar o de gestionar un departamento se debe a que nos muestra un enfoque que va más allá de los conocimientos, implicando no sólo la capacidad de tomar decisiones sino también la habilidad de desarrollar una cierta estabilidad emocional.

 Las capacidades técnicas son importantes, pero teniendo en cuenta las ventajas de desarrollar la inteligencia emocional, nos encontramos con una herramienta que permite reaccionar frente a problemas o desafíos de manera inteligente, creativa y conciliadora.

En un ámbito laboral tan importante como el de las ventas, es fundamental poseer y trabajar habilidades sociales que permitan sacar el máximo rendimiento a las relaciones interpersonales, interpretando aquello que los demás sienten o desean, y al mismo tiempo crear hábitos mentales que favorezcan la propia productividad. La persuasión efectiva, la asertividad y la escucha activa, entre otros, son aspectos clave para una buena gestión comercial.

Otras habilidades que caracterizan la inteligencia emocional son: suficiente motivación y persistencia en los proyectos, resistencia a las frustraciones, control de los impulsos, regulación del humor, desarrollo de la empatía y manejo del estrés.

Si tenemos en cuenta las destrezas necesarias para liderar un grupo, es inevitable considerar aspectos tales como perseverancia, autocontrol, empatía, motivación, autorregulación, toma de decisiones, capacidad para manejar conflictos y resolver problemas. Todas estas habilidades se desarrollan a partir de la Inteligencia Emocional, ya que el liderazgo podemos entenderlo como una gestión tanto de talento propio como ajeno, resultante de un desarrollo de la inteligencia emocional. 

Tanto los responsables de ventas como los jefes de equipo deben asumir con competencia, dedicación y vocación su papel de comunicadores, motivadores y capacitadotes en su trabajo del día a día. En el momento presente ya no es suficiente el cociente intelectual y la pericia para el logro del éxito y de buenos resultados, sino que también es imprescindible el dominio de ese complejo psicológico al que se denomina Inteligencia Emocional.

La aplicación en el caso particular de las ventas de la Inteligencia emocional, se dividirá lógicamente en:

.IE. en la Captación de necesidades de los clientes.

.IE. en la Negociación Comercial.

.IE. en el Trabajo en Equipo Comercial.

.IE. en la Dirección de equipos Comerciales.

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