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El vendedor ¿nace o se hace?

Cuando realizo algún curso de “Técnicas de Venta” o de “Atención al Cliente”, siempre me gusta empezar las sesiones formativas con una dinámica de debate o de grupo que incluya la pregunta inicial: ¿el vendedor nace o se hace?

Hay respuestas en ambos sentidos. Hay quien piensa que para vender hay que “valer”, que hay que nacer con unas cualidades especiales que no todo el mundo tiene, “descaro”, “desparpajo”, “facilidad de palabra”, incluso “facilidad para engañar” al cliente.

También hay quien piensa que el vededor se puede hacer, aprendiendo técnicas, trucos, herrmientas que le permitan mantener un buen contacto con el cliente y alcanzar su fin final, “la venta”.

¿Qué opináis?

Yo he trabajado en diferentes sectores y además he dado formación en otros cuantos, tanto en alguno que no tienen actividad comercial como otros que si lo tienen. Y después de mucho darle vueltas al tema, he llegado a una conclusión que creo que se ajusta bastante a la realidad, apoyándome en dos definiciones que considero importantes.

Venta: “Acto de intercambio en el que un cliente adquiere un bien o servicio a cambio de una contraprestación monetaria. El vendedor cierra la venta por ser su necesidad y el cliente adquiere el producto”.

Comercialización: “Acto en el que el comercial o vendedor, indaga en las necesidades del cliente, identifica el mejor producto que cubre sus necesidades, lo vende y se preocupa de que sea realmente lo que el cliente buscaba”.

 Tras estas dos definiciones he llegado a dos conclusiones:

a) No es lo mismo comercializar que vender.

b) Que a comercializar se hace uno o aprende, pero para vender, valen más las cualidades innatas de las personas.

 Es decir, vender, implica que el vendedor tiene una necesidad final que cumplir, que es la de la venta, eso es lo primero; sino vende un producto o servicio, trata de vender otro, pero su necesidad de cerrar la venta se antepone a las necesidades del cliente. Comercializar implica indagar más en las necesidades del cliente, aplicar “la escucha activa”, “saber preguntar”, “saber argumentar”,…. Es un proceso más complejo en donde el éxito radica en que el cliente vea sus necesidades o sus expectativas cubiertas por el bien o servicio adquirido. Prima las necesidades del comprador frente a las del vendedor.

No obstante, en el mercado y mundo tan competitivo actualmente, las dos figuras se mezclan, porque por desgracia, un cliente satisfecho con el trato recibido, sino compra el bien, porque se da cuenta que no cumple sus necesidades, acaba provocando que el comercial tienda a coger su parte vendedora y le convenza, porque su objetivo final también es vender. Si el mercado fuese menos competitivo y agresivo, lo principal sería el perfecto asesoramiento del cliente, porque se cumplirían dos máximas: “un cliente bien hecho es un cliente para siempre” y “un cliente satisfecho es el mejor comercial para la empresa, porque me hace publicidad y me trae clientes sin que cueste nada a la empresa”.

A los departamentos de RRHH esto es lo que les gustaría, pero cuando trasladan el mensaje a los vendedores, al final les transmiten que lo importante para que estos mantengan sus puestos de trabajo es el hecho de que cumplan con sus objetivos de ventas marcados. Lo de “sembrar para recoger” no cabe dentro del mundo comercial actual.

Cuando he impartido un curso a jefes de ventas o jefes de equpos comerciales, todos quieren tener buenos o “los mejores” comerciales, pero la presión qu ejercen sobre ellos los convierte en buenos o malos vendedores. Yo les intento hacer ver que el objetivo del comerial es a medio y largo plazo y que el del vendedor es más a corto plazo, pero en la situación actual es muy complicado de hacerlo entender.

Al final de las sesiones les suelo poner este video que espero que os guste y os anime a opinar sobre el tema.

 

Las mejores citas de Inspiración, Exito, Miedo al fracaso y en definitiva de una psicología positiva.

Me he encontrado recientemente con este archivo en pdf en el que están escritas frases realmente interesantes que te hacen pensar en lo profundo del comportamiento humano. Me han parecido necesarias el ponerlas en este blog como punto de vista de persanjes que han sido mundialmente reconocidos en sus campos de actuación. Se observa lo que es el miedo al cambio, el estres de los fracasos, el esfuerzo del trabajo, lo que distingue la mediocridad del éxito,….     pero siempre desde un punto de vista positivo y creativo para la persona.

He decidido poneros unas frases de ejemplo, y dejaros el archivo completo por si lo queréis descargar en la columna central debajo de libros recomendados.

Espero que os guste como me ha gustado a mi.

(Ejemplos que os podéis encontrar)

 

-Para ser un gran campeón, tienes que creer que eres el mejor. Si no es así, pretende serlo. Muhammad Ali. 

El deseo de ganar es importante, pero el deseo de prepararse es vital. – Joe Paterno.

 

Tienes que crear espectativas de lo que eres capaz antes de hacer las cosas. – Michael Jordan.

 

Aquellos que dicen que algo no puede hacerse, suelen ser interrumpidos por otros que lo están haciendo. – Joel A. Barker.

 

No mido el éxito de un hombre por la altura que es capaz de subir, sino por lo alto que rebota cuando toca el fondo. – George S. Patton.

 

Nadie puede alcanzar ningún éxito verdadero y duradero, o  convertirse en multimillonario en los negocios siendo un conformista. – Paul Getty.

 

No existe la seguridad en este mundo. Solo existe la oportunidad. – Douglas MacArthur.

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Un caso real: “Selección de Personal”

Buenas amigos.

 

Este post va a tratar de un caso real en un proceso de selección de personal en el que una de las fases eliminatorias del proceso de selección era una dinámica de grupo de 15 personas, extrañas entre si.

Os planteo la pregunta que hizo el consultor/seleccionador:

¿Trabajar en una pizzería te aportaría algo a ti que te permitiese trabajar mejor en el puesto ofertado? (El puesto ofertado era para trabajar en una entidad financiera).

La dinámica planteó desde un inicio dos corrientes bien claras: Había quien decía que no y había quein defendía que si. Las ideas eran encabezadas por dos personas y eran apoyadas sus argumentaciones por el resto de los asistentes en una u otra dirección.

La persona que defendía el no, argumentaba que el había estudiado una carrera universitaria determinada, con unos contenidos determinados y que por lo tanto, un trabajo en el que no pudiese desarrollar sus conocimientos no le podría reportar ninguna mejora, o mejor dicho nada positivo para el puesto al que estaba obtando en estos momentos.  Realmente tenía su parte de razón.

La persona que argumentaba por lo contrario, defendía su tesis desde el punto de vista de que como puesto laboral que es, debes de tener unas responsabilidades y/o obligaciones que cumplir, que en caso de no cumplirlas podrías ser objeto de despido. Esta asunción de resposabilidades le permitía aportar cierto grado de responsabilidad para el trabajo que estaba optando en esa entrevista.  También tiene su parte de razón.

Teniendo en cuenta que el resto de los participantes de la dinámica de grupo solo hicieron que posicionarse sobre una opción un otra pero sin aportar nada más: De ser tu el entravistador o seleccionador ¿con cual de los candidatos te quedaríaso pasarías a la siguiente fase?

Respuesta en unos días.

 

 

Trabajo en Equipo

¿Qué es un equipo y qué es un grupo?

El grupo es aquel conjunto de personas que poseyendo cada una individualmente un objetivo, intenta mediante la interacción de los miembros que forman dicho grupo, conseguir el citado objetivo.

No obstante equipo es aquel grupo de personas que, teniendo objetivos individuales también posee un objetivo como grupo, prevaleciendo la consecución de este objetivo sobre el individual de cada uno de los miembros.

Un equipo por lo tanto:

-Tiene un objetivo común.

-Toma las decisiones de una manera objetiva.

-Tiene definido unos roles, papeles o responsabilidades dentro del grupo.

-Tienen unas reglas de funcionamiento dentro del grupo.

-Poseen un plan de acción.

-Existe entre ellos constante comunicación (formal, informal,…..).

-Tienen un trato afectivo entre los miembros con su reconocimiento.

-Participan todo los miembros.

-Evalúan y mejoran tanto su funcionamiento como la consecución del objetivo común.

“Siempre ha existido el concepto que por ejemplo dentro de una empresa existe un grupo de personas que miran por el buen funcionamiento de la misma, y por lo tanto que buscan su bien común”.

Por desgracia nada más lejos de la realidad entro del mundo empresarial.

De la definición anterior si que existe una verdad enorme, y es la de que es un grupo de gente, y por lo tanto como grupo, cada uno mira por sus propios intereses, como en definitiva “salvar sus muebles” sin intentar, si se puede, entorpecer al resto de los miembros del grupo. No se mira el bien común del grupo como éxito funcional sino que prima el interés individual. Esto es lo que define al grupo.

¿Qué es lo que definen entonces al equipo?.
Principalmente la consecución de un objetivo superior al personal que realmente une a los miembros a realizar todas sus actuaciones en una misma dirección. Para ello existen unas normas internas de funcionamiento, con unos roles asignados y asumidos, comunicación entre los miembros, planifican lo que deben de hacer y evalúan si lo han hecho.
En un equipo el que juega un papel importantísimo es “el líder”, toda vez, que asumidos los roles dentro del equipo, es el que realmente debe de velar por el buen funcionamiento del mismo. Cuando el equipo tiene asumido todo, funciona como un perfecto engranaje.
En un post posterior, hablaré de la imagen o función del líder dentro del equipo, como debe de ser y como debe hacer sentir a los miembros, mucho en común a la corriente de pensamiento que a mi me gusta mucho que es la “inteligencia emocional”.
Y para ilustraros este post os dejo un vídeo.


www.Tu.tv

Película: “Una mente maravillosa”