José Luís Del Campo Villares

Muchos trabajadores no están conformes con sus salarios, sin embargo, el sólo hecho de pensar en tener que negociar un mejor sueldo con el jefe les crea un nudo en el estómago.

Si consideramos el crecimiento de los precios de los últimos tiempos y por tanto, el encarecimiento del coste de vida diaria, y se añaden los años de experiencia del trabajador en la empresa, muchos empleados están reevaluando cuánto cobrar por sus servicios o cómo obtener mayores beneficios de ella.

Si el trabajador considera que está aportando a la empresa más de lo que está ganando, debe planteárselo a su jefe pero con las mejores formas y armas posibles. Con respeto y profesionalismo debe proponer el cambio que se considere oportuno. Sin embargo, también tiene que ser responsable y coherente en su petición, porque un mejor salario implica también mayores responsabilidades y objetivos a cumplir en la empresa.

A continuación os dejo unos consejos útiles para considerar a la hora de negociar un mejor acuerdo salarial:

1. Lleva preparadas tus armas: Es importante tener preparado para la reunión elementos que prueben que has aportado un beneficio a la empresa. Desde proyectos realizados a resultados alcanzados, opiniones sobre ti de algunos clientes, etc.

2. Aspira alto pero sé realista: Muchos investigadores encuentran una fuerte relación entre las aspiraciones de las personas y los resultados que obtienen en las negociaciones. De todos modos, hay que ser prudente y sugerir ideas realistas que tu jefe pueda aceptar.

3. Aclara tus intereses: Tu compensación debe satisfacer varias necesidades y no sólo salariales. Asegúrate que también has considerado otros puntos valiosos para ti, como compartir beneficios, bonos, mayores responsabilidades, esquema de promoción más rápida, aumento de vacaciones o flexibilidad horaria.

4. Anticipa los intereses de tu jefe: Como tú, tu jefe tiene necesidades y preocupaciones. Para persuadirlo tus ideas deberán ir en la misma dirección que las que son importantes para él.

5. Sé convincente: En ocasiones es difícil convencer a tu jefe en que te aumente el importe de tu nómina. Piensa en argumentos medibles y trata de convencerle de que la empresa saldrá beneficiada si te pagan más y tú estás más contento.

6. Comienza con el tono adecuado: Quieres que tu jefe sepa que tú escucharás lo que él te diga e intentarás entender su punto de vista. Al mismo tiempo, esperas que tu jefe haga lo mismo contigo, para ello, evita el ultimátum, amenazas u otras conductas coercitivas.

7. Apunta alto para conseguir tu propósito inicial: Si deseas conseguir una cantidad determinada, pídele a tu jefe un poco más. Así si en la negociación se baja la cantidad, acabas con lo que inicialmente buscabas.

8. Céntrate en criterios objetivos: Es más fácil convencer a alguien a que esté de acuerdo contigo si ve cómo esa propuesta está fundamentada con criterios sólidos y objetivos además de los emocionales, como por ejemplo cuánto pagan empresas similares a profesionales como tú.

9. Piensa y actúa en función de tus alternativas: En caso de que no puedas persuadir a tu jefe a que diga que sí deberás tener un Plan B. Parte de la preparación es crear un plan de acción específico para saber qué hacer si debes retirarte de la mesa.

10. Prepárate bien para conseguir tu objetivo: Este es el único aspecto de las negociaciones que puedes contralar en un 100%. Deberás invertir una parte significativa de tu tiempo y energía en prepararte bien en cuanto a argumentos y estrategia.

11. Repasa para aprender: La única forma en que puedes mejorar realmente tus habilidades para negociar es aprendiendo de tus errores. Después de que termines tu negociación analiza qué hiciste y funcionó bien y qué deberás hacer de otra manera la próxima vez.

 La Inteligencia Emocional es un concepto que se ha introducido en os últimos años en el mundo empresarial de modo muy eficaz. El gran impulso de este nuevo modo de trabajar o de gestionar un departamento se debe a que nos muestra un enfoque que va más allá de los conocimientos, implicando no sólo la capacidad de tomar decisiones sino también la habilidad de desarrollar una cierta estabilidad emocional.

 Las capacidades técnicas son importantes, pero teniendo en cuenta las ventajas de desarrollar la inteligencia emocional, nos encontramos con una herramienta que permite reaccionar frente a problemas o desafíos de manera inteligente, creativa y conciliadora.

En un ámbito laboral tan importante como el de las ventas, es fundamental poseer y trabajar habilidades sociales que permitan sacar el máximo rendimiento a las relaciones interpersonales, interpretando aquello que los demás sienten o desean, y al mismo tiempo crear hábitos mentales que favorezcan la propia productividad. La persuasión efectiva, la asertividad y la escucha activa, entre otros, son aspectos clave para una buena gestión comercial.

Otras habilidades que caracterizan la inteligencia emocional son: suficiente motivación y persistencia en los proyectos, resistencia a las frustraciones, control de los impulsos, regulación del humor, desarrollo de la empatía y manejo del estrés.

Si tenemos en cuenta las destrezas necesarias para liderar un grupo, es inevitable considerar aspectos tales como perseverancia, autocontrol, empatía, motivación, autorregulación, toma de decisiones, capacidad para manejar conflictos y resolver problemas. Todas estas habilidades se desarrollan a partir de la Inteligencia Emocional, ya que el liderazgo podemos entenderlo como una gestión tanto de talento propio como ajeno, resultante de un desarrollo de la inteligencia emocional. 

Tanto los responsables de ventas como los jefes de equipo deben asumir con competencia, dedicación y vocación su papel de comunicadores, motivadores y capacitadotes en su trabajo del día a día. En el momento presente ya no es suficiente el cociente intelectual y la pericia para el logro del éxito y de buenos resultados, sino que también es imprescindible el dominio de ese complejo psicológico al que se denomina Inteligencia Emocional.

La aplicación en el caso particular de las ventas de la Inteligencia emocional, se dividirá lógicamente en:

.IE. en la Captación de necesidades de los clientes.

.IE. en la Negociación Comercial.

.IE. en el Trabajo en Equipo Comercial.

.IE. en la Dirección de equipos Comerciales.

¿Se puede aprender a negociar o nace con uno mismo?