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¿Cómo comerse un elefante? Otra visión del coaching.

En un post anterior, me refería a una forma ingeniosa y sencilla de definir lo que es “el coaching” y hacía referencia también a la historia del elefante, que es una de mis formas preferidas de explicar lo que es el coaching. Como un visitante no la conoce, la voy a explicar.

La historia es la siguiente.

“Dos amigos se encuentran en un bar después de la jornada laboral y uno se empieza a quejar del excesivo trabajo que realiza diariamente. El otro, que es un coach reconocido, le escucha. Tras terminar de hablar y quejarse, haciendo hincapié en que su trabajo si que es de verdad y no el de ser un “coach” como su amigo, éste le mira y le hace una pregunta: ¿Serías capaz de comerte un elefante?

La respuesta inmediata del amigo “quejoso”, era que “no”, “qué si estaba loco”, “qué como se iba a comer un elefante con lo grande que era”.

El amigo que era coach tras escuchar la respuesta le mira y le dice: “Pues mi trabajo es que digas que sí a la pregunta de que si eres capaz de comerte un elefante”. El primero se reía y negaba con la cabeza diciendo que eso era imposible. Ante esto, el coach le razonó de la siguiente manera.

“Yo te he preguntado si eras capaz de comerte un elefante y tu mentalmente te has hecho una idea preconcebida de ti mismo comiendo un elefante y has dicho que no eras capaz”. Si te digo que un elefante africano anda por las 7 toneladas de peso, me dirías también que no serías capaz. Contando que su esqueleto puede andar por la tonelada y media, quedarían 5,5 toneladas. Si eliminamos visceras no comestibles, te quedarían en torno a las 4 toneladasde carne. Si te pregunto otra vez que me contestarías. El otro respondió que no sería capaz de comerse 4 toneladas de carne. Correcto le dice el coach. A ti que te gusta comer, comes habitualmente chuletones un par de veces o tres por semana de 1kilo más o menos, si te divido las 4 toneladas en raciones de un kilo, podrías comer 4000 días un chuletón. A esto el otro le contesta que si come 4000 días seguidos carne se moriría. El coach asintió con la cabeza y le preguntó ¿Quién te ha dicho que tengas que comer todos los días lo mismo? Si comes 3 veces por semana carne, en raciones de un kilo, en 30 años te habrás comido todo el elefante. A lo que el otro responde “es que visto así”. El coach le volvió a preguntar: ¿serías capaz de comerte un elefante? y el primer amigo contestó: visto asi, si que podría”.

 

Aunque es una historia un tanto “ad hoc” para definir la figura del coaching, es muy válida.

Analicémosla.

Toda persona en su vida, personal o profesional, afronta diariamente retos, actos, tareas,…., que tiende a asociar cuando las afronta con “paradigmas” o situaciones conocidos o que ya le hayan ocurrido. Los paradigmas son ideas preconcebidas que poseemos en la cabeza de las cosas y que nos hacen creer que las actuaciones tienen  que ser de esa manera y no de otra posible. Son lo que se definen como “mapas estructurados”, es decir, ideas prefijadas acerca de algo y que realmente lo único que están haciendo es limitar nuestra capacidad de análisis.

Si frente a un problema que pasa un día, nuestra postura es la de la imposibilidad de afrontarlo o la negatividad de resolverlo, quiere decir que poseo de antemano una idea o mapa preconcebido negativo o incluso puede darse el caso de que el problema sea nuevo y ante el desconocimiento de una posible solución, doy la negativa por respuesta. En este caso, la persona debe de ir desgranando el problema inicial en partes, tantas veces como lo necesite, hasta conseguir identificar el problema como la suma de mapas mentales o “paradigmas” positivos. La suma de todos ellos dará un resultado positivo del problema inicial.

Es decir, si una situación es de antemano “prejuzgada” como imposible, lo único que estoy haciendo es negar la posibilidad de hacerla. Si la analizo y la paso a suma de acciones posibles, la inicial también será posible.

Yo me acuerdo de un amigo de la facultad que el padre le dijo que quería que saliese licenciado, cosa que el de antemano consideraba imposible. ¿Qué hizo? Planificó realizar la carrera en 2 años y medio más de lo que incialmente era lo normal y acabó siendo licenciado, cosa que nunca se lo habría creido al principio. Basta con saber dividir las situaciones difíciles e imposibles en situaciones más sencillas y factibles.

Pues esto es lo que hace un “coach”. Relaja, por asi decirlo, las ideas mentales preconcebidas de una persona, para que esta pueda enfrentarse a todas las situaciones, nuevas o no, con una aptitud positiva y siempre pensando en la posibilidad de afrontar cualquier cosa y llevarla a buen término. Para esto debe, como se ve en el ejemplo, saber escuchar, saber preguntar, ser altamente positivo, asertivo y proactivo, así como el hecho de ser una persona lo suficientemente segura de lo que tiene entre manos.

Una definición “ingeniosa” de lo que es Coaching.

Recientemente el periódico La Voz de Galicia me ha realizado una entrevista con la idea de publicar un artículo acerca del coaching y su adecuación a la vida diaria. Trataba sobre la posibilidad de que cualquier tipo de persona pueda recibir sesiones de coaching.

¡Cuántas veces he pensado en una definición sencilla de lo que es el coaching!

Pues este fue otro vez esa situación. Me acordé de la historia que un coach amigo me contó: “El coaching es enseñar a alguien a comerse un elefante” . Me imagino que más de uno de vosotros conoce la historia, sino dejármelo en los comentarios de este post que encantado os la cuento.

Es una forma muy gráfica de definir lo que es el coaching. Pero hoy me he  encontrado en la red una definición de coaching que también me ha parecido la mar de gráfica: “Un proceso de coaching es como la construcción de un puente”, que aparece en el Blog de Ruben Turienzo “Th!nk and co.”

“Lo primero, es conocer y analizar las necesidades y el objetivo”

A la hora de construir un puente lo primero que necesitamos es saber realmente las carencias de la zona para trazar el objetivo eficazmente. En general se hacen estudios de tráfico, se analizan las necesidades de los usuarios futuros y se determina la nueva vía a diseñar. En los casos en los que la vía tenga que atravesar relieves abruptos u orografía complicada, se plantea la posibilidad de flanquear estos “obstáculos” por medio de un puente, y así se determina la ubicación del mismo.

Cuántos procesos de coaching no habrán conseguido desarrollarse por no tener en cuenta esto mismo, pensé. En el arte del coaching es imprescindible el ojo clínico del buen profesional para separar realmente las creencias del cliente y conseguir dibujar un mapa mental de la situación aséptico. Debemos darnos cuenta de cuál es la necesidad de la empresa y de la persona, para fundamentalmente visualizar junto con nuestro coachee un objetivo específico, medible, concertado, realista y planeado por etapas. No debemos tener prisa en plantear o descubrir un objetivo. No nos sirve cualquier meta, el tiempo de nuestros clientes es muy valioso, pero más lo es el conseguir un desarrollo y unos resultados perdurables en el tiempo para él. Esto sólo lo conseguiremos cuando encontremos el verdadero objetivo.

“El estudio de la situación es el siguiente paso”

Puedes diseñar el puente más bonito del mundo, pero si no se tiene en cuenta la situación en la que irá comprendido seguramente no cumpliría con la mayor eficacia algunas de las funciones de su concepción. Pero no sólo en lo que al terreno se refiere. El estudio del terreno determina, fundamentalmente, la tipología de la cimentación a adoptar, pero no tanto la estructura en sí. Para determinar la tipología de puente que resulta idónea en el entorno, también influye la ubicación del mismo, si es metropolitano o no, y la longitud del vano a salvar, si es muy grande se recurre a puentes atirantados, colgados o puentes-arco como el premiado de esta noche, que son los denominados puentes de grandes luces.
También tienes que decidir en cuántos tramos divides la longitud total: a mayor número de tramos el cálculo del puente es más sencillo y la estructura del tablero, por donde pasan los coches, más barata, pero interfieres más en el entorno y puede resultar reñido con el fondo estético…

 Realmente aquí es donde las similitudes entre el proceso de coaching y la construcción del puente son más evidentes. Una vez visualizado el objetivo debemos conocer qué y lógicamente quién va a sustentar nuestro proceso. Qué habilidades tiene, cuáles son sus puntos fuertes en los que nos apoyaremos. Y si, como en el terreno para nuestro puente, localizamos movimientos de tierras o estratos geológicos de reducida capacidad portante, tendremos que diseñar una buena cimentación profunda que alcance un estrato de mayor competencia.

“Es básico que el proceso sea consistente y que sus cimientos sean sólidos y perpetuos”

En cuanto a la distancia de vano a salvar, debemos ser realistas. Nuestro cliente necesitará un proceso personalizado, pues no todo el mundo está preparado para conseguir un mismo objetivo en el mismo tiempo. A unas personas les parecerá un gran abismo la distancia que les separa de su objetivo y otras sin embargo creerán que lo tienen al alcance de sus manos. Nuestra contribución como observadores basa su excelencia en conseguir que tomen conciencia de la distancia real y motivarles para que entiendan que no hay ninguna distancia insalvable. Todo depende del puente que consigamos construir.

 Por último, los tramos. Evidentemente, el objetivo final es nuestra meta a alcanzar, pero nos será imposible alcanzarlo de una vez. Deberemos diseñar las que serán nuestras metas de desempeño, es decir, las pequeñas metas que nos harán conquistar nuestra meta final u objetivo.

“Tras la recopilación de información es hora de pasar a la acción”

En cuanto a los pasos a seguir en la construcción propiamente dicha, una vez confeccionado el proyecto, con sus planos y sus cálculos correspondientes, se podrían resumir en dos grandes apartados, la subestructura y la superestructura.

La subestructura está compuesta por la cimentación y las pilas. Las pilas son las columnas que sustentan el tablero. Transmiten las cargas al terreno por medio de la cimentación. Se trata de elementos que siempre quedan por debajo del tablero, pero son fundamentales porque resultan la interfase entre la naturaleza y la mano del hombre.

La superestructura se compone del tablero y del resto de elementos estructurales situados por encima de la cota de rasante, como los arcos, los tirantes o las péndolas.

La subestructura del coaching sería nuestro plan de acción y las pilas, nuestras metas de desempeño. Éstas deben ser diseñadas por el cliente y cimentadas por el coach. Deben ser respetuosas con el medio ambiente, pero sobre todo, deben ser eficaces y desempeñadas en su totalidad. ¿Imaginas que pasaría si una pila se construyese a medias? ¿Y si la cimentación de un puente no se realizara en condiciones por falta de tiempo o de compromiso por ambas partes?. Nunca hay que subestimar la importancia de lo que no se ve.

Nuestra superestructura se basa en el apoyo, y la motivación. Seremos el catalizador que haga avanzar el estado de las obras, de tal forma que el horizonte se vea modificado por la creación de la nueva infraestructura. Y la labor del ingeniero no termina el día de la inauguración de la obra.

Las labores de mantenimiento también resultan cruciales para hacer perdurar la vida útil del puente. Debemos observar cualquier posible patología, estructural o funcional, y subsanarla a tiempo. La figura del coach, del mismo modo, se compromete a ilusionar al cliente y llenarle de confianza para que su camino esté bien iluminado y no dude en llegar al otro lado.

Si somos capaces de crear unas buenas y sólidas pilas o metas de desempeño, estas soportarán el peso de nuestro proceso y nuestro cliente podrá avanzar sin problemas hasta llegar a su objetivo.

“Nunca lo olvides, él es el que construye su puente. Él es quien consigue los resultados. Nosotros sólo somos facilitadores. No intentes ser un coach-estrella. Por muchas canas que peines o por muchos clientes que hayan pasado por tus manos. La única estrella del proceso es tu cliente y se merece que tengamos a su servicio todo nuestro potencial y habilidades.

 

El vendedor ¿nace o se hace?

Cuando realizo algún curso de “Técnicas de Venta” o de “Atención al Cliente”, siempre me gusta empezar las sesiones formativas con una dinámica de debate o de grupo que incluya la pregunta inicial: ¿el vendedor nace o se hace?

Hay respuestas en ambos sentidos. Hay quien piensa que para vender hay que “valer”, que hay que nacer con unas cualidades especiales que no todo el mundo tiene, “descaro”, “desparpajo”, “facilidad de palabra”, incluso “facilidad para engañar” al cliente.

También hay quien piensa que el vededor se puede hacer, aprendiendo técnicas, trucos, herrmientas que le permitan mantener un buen contacto con el cliente y alcanzar su fin final, “la venta”.

¿Qué opináis?

Yo he trabajado en diferentes sectores y además he dado formación en otros cuantos, tanto en alguno que no tienen actividad comercial como otros que si lo tienen. Y después de mucho darle vueltas al tema, he llegado a una conclusión que creo que se ajusta bastante a la realidad, apoyándome en dos definiciones que considero importantes.

Venta: “Acto de intercambio en el que un cliente adquiere un bien o servicio a cambio de una contraprestación monetaria. El vendedor cierra la venta por ser su necesidad y el cliente adquiere el producto”.

Comercialización: “Acto en el que el comercial o vendedor, indaga en las necesidades del cliente, identifica el mejor producto que cubre sus necesidades, lo vende y se preocupa de que sea realmente lo que el cliente buscaba”.

 Tras estas dos definiciones he llegado a dos conclusiones:

a) No es lo mismo comercializar que vender.

b) Que a comercializar se hace uno o aprende, pero para vender, valen más las cualidades innatas de las personas.

 Es decir, vender, implica que el vendedor tiene una necesidad final que cumplir, que es la de la venta, eso es lo primero; sino vende un producto o servicio, trata de vender otro, pero su necesidad de cerrar la venta se antepone a las necesidades del cliente. Comercializar implica indagar más en las necesidades del cliente, aplicar “la escucha activa”, “saber preguntar”, “saber argumentar”,…. Es un proceso más complejo en donde el éxito radica en que el cliente vea sus necesidades o sus expectativas cubiertas por el bien o servicio adquirido. Prima las necesidades del comprador frente a las del vendedor.

No obstante, en el mercado y mundo tan competitivo actualmente, las dos figuras se mezclan, porque por desgracia, un cliente satisfecho con el trato recibido, sino compra el bien, porque se da cuenta que no cumple sus necesidades, acaba provocando que el comercial tienda a coger su parte vendedora y le convenza, porque su objetivo final también es vender. Si el mercado fuese menos competitivo y agresivo, lo principal sería el perfecto asesoramiento del cliente, porque se cumplirían dos máximas: “un cliente bien hecho es un cliente para siempre” y “un cliente satisfecho es el mejor comercial para la empresa, porque me hace publicidad y me trae clientes sin que cueste nada a la empresa”.

A los departamentos de RRHH esto es lo que les gustaría, pero cuando trasladan el mensaje a los vendedores, al final les transmiten que lo importante para que estos mantengan sus puestos de trabajo es el hecho de que cumplan con sus objetivos de ventas marcados. Lo de “sembrar para recoger” no cabe dentro del mundo comercial actual.

Cuando he impartido un curso a jefes de ventas o jefes de equpos comerciales, todos quieren tener buenos o “los mejores” comerciales, pero la presión qu ejercen sobre ellos los convierte en buenos o malos vendedores. Yo les intento hacer ver que el objetivo del comerial es a medio y largo plazo y que el del vendedor es más a corto plazo, pero en la situación actual es muy complicado de hacerlo entender.

Al final de las sesiones les suelo poner este video que espero que os guste y os anime a opinar sobre el tema.

 

Las mejores citas de Inspiración, Exito, Miedo al fracaso y en definitiva de una psicología positiva.

Me he encontrado recientemente con este archivo en pdf en el que están escritas frases realmente interesantes que te hacen pensar en lo profundo del comportamiento humano. Me han parecido necesarias el ponerlas en este blog como punto de vista de persanjes que han sido mundialmente reconocidos en sus campos de actuación. Se observa lo que es el miedo al cambio, el estres de los fracasos, el esfuerzo del trabajo, lo que distingue la mediocridad del éxito,….     pero siempre desde un punto de vista positivo y creativo para la persona.

He decidido poneros unas frases de ejemplo, y dejaros el archivo completo por si lo queréis descargar en la columna central debajo de libros recomendados.

Espero que os guste como me ha gustado a mi.

(Ejemplos que os podéis encontrar)

 

-Para ser un gran campeón, tienes que creer que eres el mejor. Si no es así, pretende serlo. Muhammad Ali. 

El deseo de ganar es importante, pero el deseo de prepararse es vital. – Joe Paterno.

 

Tienes que crear espectativas de lo que eres capaz antes de hacer las cosas. – Michael Jordan.

 

Aquellos que dicen que algo no puede hacerse, suelen ser interrumpidos por otros que lo están haciendo. – Joel A. Barker.

 

No mido el éxito de un hombre por la altura que es capaz de subir, sino por lo alto que rebota cuando toca el fondo. – George S. Patton.

 

Nadie puede alcanzar ningún éxito verdadero y duradero, o  convertirse en multimillonario en los negocios siendo un conformista. – Paul Getty.

 

No existe la seguridad en este mundo. Solo existe la oportunidad. – Douglas MacArthur.

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La Psicología Positiva

Recientemente me he registrado en la web “Psicología Positiva: la Ciencia del Bienestar y la felicidad” y me he lanzado a realizar los test que en esta página se encuentran.

Os recomiendo encarecidamente que los hagáis (yo aún estoy en ello porque son bastantes). Son creo yo, un perfecto efecto de autoconocimiento de uno mismo, permitiendo hacer una autoreflexión sobre tu forma de ser y de actuar, así como un replanteamineto de tus actividades y futuro profesionales.

Esta página es fruto de la colaboración entre el Prof. Martin Seligman-director del Centro de Psicologí­a Positiva de la Universidad de Pennsylvania y fundador de la Psicologí­a Positiva- y el Instituto de Psicología Positiva, dirigido por el Prof. Carmelo Vázquez, Catedrático de la Universidad Complutense de Madrid. El objetivo de esta página es ofrecer una amplia variedad de recursos a todas las personas de habla hispana interesadas en este campo. Entre otros recursos, en esta página podrá realizar una amplia variedad de test de Psicologí­a Positiva y comprobar sus resultados instantáneamente de forma totalmente gratuita. De esta forma, estarás además colaborando en la investigación intercultural sobre la nueva psicologí­a del bienestar. Esta página está disponible actualmente en tres idiomas -Inglés, Chino y Español-, aunque en un futuro próximo será también traducida al Francés, al Ruso y a las lenguas escandinavas entre otras.

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