Alex Dey en la Enciclopedia de las Ventas, trata de descubrir todo aquello que rodea al apasionante mundo de las ventas.
“Los Vendedores no nacen, se hacen”
1. Lo que todo vendedor debe saber para aumentar sus ingresos al 100%: Los 4 ingredientes necesarios (meta, vehículo, motivación, un país de empresa libre). La presentación con Energía Eléctrica. Prospectando en volumen. Objeciones… soluciones. Cierres maestros. Planea tu trabajo y trabaja tu plan.
2. Prospectando en volumen: Cómo prospectar sin referencias. El ciclo de la inconformidad. Las técnicas: El huerfanito/ El avance técnico/ El periódico/ El grupo de intercambio. Que es la barrera de la preocupación. El obsequio muestra. Cómo prospectar aún siendo perezoso. Cómo manejar al sabelotodo.
3. Cierres maestros: Toma control con preguntas. La definición del cierre. Tipos de cierres. Inventario de cierres. Cierres prueba. Cierres amarre. Amarre invertido. Envolvente. Doble alternativa. Boomerang. Rebote. Compromiso. Máxima calidad. La teoría del silencio en el cierre. El cierre Benjamín Franklin.
El cierre de las insinuaciones. El cierre del avión. El cierre por proceso de eliminación. El cierre levanta- pedidos. El cierre por referencia.
Si quieres descargarte el audiolibro, pincha aquí.
¿Se puede aprender a negociar o nace con uno mismo?
Está claro que una definición bastante adecuada de la negociación es “el arte o ciencia de llegar dos o más partes a un acuerdo para realizar una actividad conjuntamente (o no realizarla) teniendo en cuenta que cada una de las partes ha cedido algo de sus deseos iniciales en pro del bien conjunto de todas las partes”. Es decir, si en una negociación una parte enormemente beneficiada y otra enormemente perjudicada, no podemos hablar de negociación. No obstante, si ambas partes ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un acuerdo, ambas partes quedan en un porcentaje elevado satisfechas y se puede hablar propiamente dicho de negociación.
Uno de los grandes autores que ha trabajado este tema es Alex Dey en su libro “La Magia de la Negociación”
Un negociante experimentado no tiene que preocuparse por “lo que pudo haber sido”. Decir en cierto momento las palabras adecuadas y de tal manera que…
Trata este libro de una descripción de un curso de Técnicas de Negociación Aplicación práctica para ventas, compras, relaciones laborales, y en general para la vida personal y familiar. El curso de “La magia de una negociación” presenta conceptos que pueden aplicarse en cualquier situación donde negociar es el método con el que pueden resolverse determinados asuntos.
Quienes dominen la habilidad de la negociación efectiva ahorraran dinero y tiempo, y lograran un alto grado de satisfacción. Un negociante experimentado no tiene que preocuparse por “lo que pudo haber sido”. ¡Sorpréndete de los resultados!
¿Qué logrará con el curso Técnicas de Negociación? Influir en la conducta de otros para lograr sus objetivos dando como resultado un ganar para ambas partes. Un negociante experimentado no tiene que preocuparse por “lo que pudo haber sido”.
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Siempre existen y han existido numerosas clasificaciones sobre las diferentes tipologías de clientes que te puedes encontrar.
A mi particularmente siempre me ha gustado mucho la que divide a los clientes es:
.Afectuoso u hostil.
.Sumiso o agresivo.
Y como actúan sus combinaciones a la vez y como debe de afrontarlas un comercial.
Afectuoso quiere decir aquel tipo de cliente que en el momento que entra a un negocio o bien en contacto con un comercial, le explica cuales son sus necesidades y expectativas en el proceso de negociación que se va a abrir. El comercial tiene mucho trabajo hecho, ya que se tiene que limitar a escuchar (que no a oír) identificando las necesidades del cliente e intentando satisfacerlas. El comercial hará un papel de asesor.
Hostil por lo contrario es aquel tipo de cliente que no te identifica sus verdaderas necesidades. Hay que indagar y por lo tanto preguntarle. Implica una actividad mayor por parte del comercial y sobre todo saber preguntar y escuchar. Analiza las repuestas, identifica las necesidades e intenta cubrirlas. Sería una postura de analista y posteriormente asesor.
Cliente sumiso, es aquel que ve al comercial como un solucionador del problema que lleva. No entra a pensar que el comercial no esté velando por sus interese y necesidades en todo momento. Lo ve como a un “médico”, es decir, le cuento mis síntomas o me los saca (afectuoso u hostil) y ahora me va a dar “seguro” la mejor solución para mi. Admite sugerencias y argumentaciones y las acepta.
Cliente agresivo. Te puede decir o no cual es su necesidad, pero lo que nunca va a aceptar a la primera es la solución que el comercial le dé. Seguro que va a debatir, objetar, con lo que el comercial deberá conocer perfectamente lo que tiene entre manos y el esfuerzo es duro, mas si aún encima es un cliente hostil, con el que ya sufres para identificarle sus verdaderas necesidades.
La postura a adoptar por el comercial, dependerá de la forma del cliente. Es imposible a simple vista el clasificar a los clientes de esta manera, no obstante, tras un para de minutos sabes que tipo de cliente tienes enfrente seguro, y sobre todo si el comercial tiene un tiempo de experiencia.
El comercial puede ir a la lucha, puede aceptar sumiso, puede preocuparse por las necesidades reales de su cliente o no.
Realmente el comercial puede ser igual que la clasificación anterior de la tipologías de clientes. El éxito será el saber como actuar frente a cada cliente y saber adaptarse durante la negociación a diferentes cambios en la actitud del cliente.
Os dejo este vídeo en el que se ven diferentes actuaciones de diferentes clientes y como el comercial se intenta adaptar a cada uno de ellos. Espero que os guste y que sepáis identificar la tipologías de clientes y como actuaría el comercial.
