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“Liderar reside en la capacidad de llevar a otras personas a un destino al que no llegarían por si solas” - Joel Barker

José Luis Del Campo Villares

La importancia de la comunicación

En este post, no quiero profundizar mucho en la problemática de la comunicación tanto interna como externa a una organización, como en su dirección (horizontal o vertical) o incluso forma (formal o informal).
Lo que quiero solamente es resaltar la importancia de la comunicación como vehículo de transmisión de mensajes entre dos individuos cualesquiera que sea su relación.
Platón ya lo dijo una vez: “El sabio habla porque tiene que decir algo; el tonto habla porque tiene algo que decir”.
Se suele decir que de una relación comunicativa, hay dos tipos de comunicación la verbal (o que se deriva de la comunicación oral) y la no verbal (gestos, tonos, posturas, es decir todo aquello que se puede percibir por los instintos distintos del oido).
Increiblemente, en una comunicación un 20% tiene importancia el mensaje oral (porque desde que el emisor lo emite hasta que lo recibo, lo descifro, lo analizo y lo asimilo, existe una pérdida de información), que tras sea amnalizado, suele quedarse el inerlocutor con 35% de la información inicial del mensaje. Es decir, un 7% del mensaje lo recibo oralmente.
El 80% restante, imágenes del interlocutor, estos, posturas, tonos, expresiones corporales, agrupan el 80% restante de la relevancia del mensaje. Un tono, un gesto, que se pueda ver a un interlocutor, puede perfectamente contradecir lo que vrbalmente está comunicando. De ahí que la parte no verbal, tenga muchísima importancia. Al igual que en la comunicación verbal, existe muchísima pérdida de información, pero en este caso, porque el interlocutor no puede asimilar tanta información en tan poco tiempo. No obstante, se considera que aprovecha en torno al 50% de los mensajes que recibe.
Por lo tanto, podemos decir, que en cualquier comunicación entre personas, existe una pérdida enorme de información (en otro al 53% del mensaje). Y de la información asimilada, el mayor % corresponde a la comunicación no verbal.
De ahí que haya que darle extraordinaria importancia a las formas de comunicarse a parte de saber transmitir perfectamente el mensaje oralmente.
Os voy a dejar un vídeo que he visto en el blog Pensar, sentir y actuar y en el que se ilustra de un modo muy simpático la importancia o relevancia d ela comunicación no verbal.


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Técnicas de Venta: AIDA

Mucho se ha escrito y se escribirá sobre la forma de vender, comercializar, negociar o de cerrar oportunidades de venta.
Para el caso que nos ocupa en el presente post, no vamos a ponernos a resumir todas las teorías, variantes y similares. Simplemente vamos a hacer hincapié en lo que muchos estudiosos en la psicología de las ventas has dado en llamar el sistema AIDA.
Un comercial o vendedor, empieza por despertar la atención del potencial cliente, mediante una buena presentación de el mismo, de su empresa o de su producto (o de un mix). Capta la atención, es decir, tiene al potencial cliente en posición receptiva.
Posteriormente, ya que he captado su atención, busco despertar en él el interés por la compra, principalmente mediante una buena argumentación, ejemplarización y en definitiva mediante saber hablar, escuchar y transmitir.
Ya se que está interesado en mi producto, tengo que empezar a encauzarlo hacia el cierre y que se decida a comprar. Tiene que desear comprar el producto porque sabe que lo va a necesitar. Lo tengo que poner en la disyuntiva de lo que gana de comprarlo y lo que podría de perder en caso contrario. Genero el deseo de comprarlo.
Finalmente, aclaro dudas, resuelvo objeciones y consigo la acción deseada y cierro la venta.
Esta secuencia de situaciones psicológicas, es lo que se llama AIDA.
El comercial por norma general es bueno en alguna de estas fases, pero de ser bueno en todas, estaría rozando el perfil de comercial ideal. El proceso de compra/venta, se prolongará en función de la tipología del cliente, pero lo que debe de saber en cada momento el comercial cuales son sus puntos fuertes dentro del ciclo AIDA y explotarlos al máximo.
En este post no entraremos en detallar lo que hay que hacer en cada fase. Simplemente se ha expuesto lo que un puesto comercial debe de realizar en cada potencial acción de venta.
¿Se podría vender algo, es decir, que el cliente haga la acción de comprar sin haberle creado un interés por ello y generarle el deseo de comprarlo? Malamante.
Y por lo contrario, ¿como voy a resolver las objeciones del cliente para que acabe comprando sino he conseguido saber reclamar su atención e interés?
En el siguiente vídeo, probablemente uno de los más duros que he visto dentro del mundo de las ventas, podéis observar la importancia del sistema AIDA en el mundo comercial actual.


www.Tu.tv

Película “Glengarry Glen Rose”


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Tipologías de clientes

Siempre existen y han existido numerosas clasificaciones sobre las diferentes tipologías de clientes que te puedes encontrar.
A mi particularmente siempre me ha gustado mucho la que divide a los clientes es:
.Afectuoso u hostil.
.Sumiso o agresivo.
Y como actúan sus combinaciones a la vez y como debe de afrontarlas un comercial.

Afectuoso quiere decir aquel tipo de cliente que en el momento que entra a un negocio o bien en contacto con un comercial, le explica cuales son sus necesidades y expectativas en el proceso de negociación que se va a abrir. El comercial tiene mucho trabajo hecho, ya que se tiene que limitar a escuchar (que no a oír) identificando las necesidades del cliente e intentando satisfacerlas. El comercial hará un papel de asesor.

Hostil por lo contrario es aquel tipo de cliente que no te identifica sus verdaderas necesidades. Hay que indagar y por lo tanto preguntarle. Implica una actividad mayor por parte del comercial y sobre todo saber preguntar y escuchar. Analiza las repuestas, identifica las necesidades e intenta cubrirlas. Sería una postura de analista y posteriormente asesor.

Cliente sumiso, es aquel que ve al comercial como un solucionador del problema que lleva. No entra a pensar que el comercial no esté velando por sus interese y necesidades en todo momento. Lo ve como a un “médico”, es decir, le cuento mis síntomas o me los saca (afectuoso u hostil) y ahora me va a dar “seguro” la mejor solución para mi. Admite sugerencias y argumentaciones y las acepta.

Cliente agresivo. Te puede decir o no cual es su necesidad, pero lo que nunca va a aceptar a la primera es la solución que el comercial le dé. Seguro que va a debatir, objetar, con lo que el comercial deberá conocer perfectamente lo que tiene entre manos y el esfuerzo es duro, mas si aún encima es un cliente hostil, con el que ya sufres para identificarle sus verdaderas necesidades.
La postura a adoptar por el comercial, dependerá de la forma del cliente. Es imposible a simple vista el clasificar a los clientes de esta manera, no obstante, tras un para de minutos sabes que tipo de cliente tienes enfrente seguro, y sobre todo si el comercial tiene un tiempo de experiencia.

El comercial puede ir a la lucha, puede aceptar sumiso, puede preocuparse por las necesidades reales de su cliente o no.
Realmente el comercial puede ser igual que la clasificación anterior de la tipologías de clientes. El éxito será el saber como actuar frente a cada cliente y saber adaptarse durante la negociación a diferentes cambios en la actitud del cliente.
Os dejo este vídeo en el que se ven diferentes actuaciones de diferentes clientes y como el comercial se intenta adaptar a cada uno de ellos. Espero que os guste y que sepáis identificar la tipologías de clientes y como actuaría el comercial.


www.Tu.tv

Película “Cadillac Man”


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