La Inteligencia Emocional aplicada al mundo de las ventas

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La Inteligencia Emocional es un concepto que se ha introducido en los últimos años en el mundo empresarial de modo muy eficaz. El gran impulso de este nuevo modo de trabajar o de gestionar un departamento se debe a que nos muestra un enfoque que va más allá de los conocimientos, implicando no sólo la capacidad de tomar decisiones sino también la habilidad de desarrollar una cierta estabilidad emocional.

Las capacidades técnicas son importantes, pero teniendo en cuenta las ventajas de desarrollar la inteligencia emocional, nos encontramos con una herramienta que permite reaccionar frente a problemas o desafíos de manera inteligente, creativa y conciliadora.

En un ámbito laboral tan importante como el de las ventas, es fundamental poseer y trabajar habilidades sociales que permitan sacar el máximo rendimiento a las relaciones interpersonales, interpretando aquello que los demás sienten o desean, y al mismo tiempo crear hábitos mentales que favorezcan la propia productividad. La persuasión efectiva, la asertividad y la escucha activa, entre otros, son aspectos clave para una buena gestión desde el punto de vista comercial.

Otras habilidades que caracterizan la inteligencia emocional son: suficiente motivación y persistencia en los proyectos, resistencia a las frustraciones, control de los impulsos, regulación del humor, desarrollo de la empatía y manejo del estrés.

Si tenemos en cuenta las destrezas necesarias para liderar un grupo, es inevitable considerar aspectos tales como perseverancia, autocontrol, empatía, motivación, autorregulación, toma de decisiones, capacidad para manejar conflictos y resolver problemas. Todas estas habilidades se desarrollan a partir de la Inteligencia Emocional, ya que el liderazgo podemos entenderlo como una gestión tanto de talento propio como ajeno, resultante de un desarrollo de la inteligencia emocional.

Tanto los responsables de ventas como los jefes de equipo deben asumir con competencia, dedicación y vocación su papel de comunicadores, motivadores y capacitadotes en su trabajo del día a día. En el momento presente ya no es suficiente el cociente intelectual y la pericia para el logro del éxito y de buenos resultados, sino que también es imprescindible el dominio de ese complejo psicológico al que se denomina Inteligencia Emocional.

La aplicación en el caso particular de las ventas de la Inteligencia emocional, se dividirá lógicamente en:
.IE. en la Captación de necesidades de los clientes.
.IE. en la Negociación Comercial.
.IE. en el Trabajo en Equipo Comercial.
.IE. en la Dirección de equipos Comerciales.

6 comments

  1. alfredus dice:

    José Luís,
    hay ciertos aspectos de la I.E.(las competencias personales) que demuestran ya no sólo la capacidad de liderazgo sino la madurez de las personas: autocontrol, capacidad para la toma de decisiones, ser constantes y perseverar, es decir, la parte de conocimiento de uno mismo y de autogestión.
    Si no empiezas por aquí la otra parte (las competencias sociales) relacionada con la empatia, la capacidad de servicio, el liderazgo inspirado, gestión de conflictos,etc se hace tremendamente dificil de desarrollarla de manera satisfactoria.

  2. Efectivamente, el autoconocimiento de uno mismo es necesario dentro de la I.E. para poder ser dominador en el resto de las facetas interpersonales. mala cosa el querer dirigir a un grupo, sin conocerse a uno mismo, sería aventurarse en lo desconocido sin conocer si estoy o no capacitado para ello.

    Lo que muchas veces ocurre es que por definición “el jefe” o “el líder” del equipo humano conoce sus limites y habilidades, y por desgracia, en la mayoría de los casos no es asi.

  3. En la Inteligencia emocional, ya no se depende sólo del “corazón” y de los sentimientos, dependeremos también de las capacidades intelectuales superiores del hombre. Así pues, el cerebro primitivo (sistema límbico) deberá supeditarse al cerebro más avanzado (corteza cerebral). Mientras más control tengamos sobre nuestro cerebro y mientras más rápidas sean nuestras conexiones entre el cerebro primitivo y la corteza cerebral, mucha más inteligencia emotiva tendremos. Y es esto al final lo que podemos utilizar en cualquier ámbito profesional o personal.

  4. Buenas SM.

    Lo bueno sería saber muchas veces como ejercitar eso, porque de formación “doctoral”, o univeristaria o postgrado estamos en derinitiva muy llenos, pero de esa destreza, muchas veces se nace con ella, porque hay quien no es nunca capaz de desarrollarla, eso creo yo.

  5. Katerina dice:

    Me podrías dar alcances básicamente de las Competencias Emocionales aplicadas a la Ventas?

  6. Buenas amiga.

    Las competencias emocionales en el mundo de las ventas giran sobre todo entorno a la empatía.
    Sabiéndose poner en lugar del cliente, por un lado sabes lo que el cliente quiere oir y conoceras sus necesidades y por otro, será más facil convencerle de las bondades de tu producto.

    Si no eres capaz de empatizar con el cliente, lo que hatras será ‘colocarle’ un producto que a ti te conviene y no que satifaga al cliente, con lo cual no venderas, sino que colocaras.

    Empatía sobre todo. A lo que debes de añadir la escucha activa y voluntad de responder sinceramente a las necesidades del cliente.

    Con esas tres cosas acabarás siendo un buen vendedor tarde o temprano.

    Un saludo

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