Lewin y la Dirección de Equipos

Habitualmente doy cursos de Dirección de equipos, así como de formación a mandos Intermedios, donde juega un papel importante le gestión del equipo humano a tu cargo.
Siempre en estos cursos les presento el siguiente video de Lewin titulado El Poder de la Situación, en el que se realizan diferentes experimentos sobre los estilos de liderazgo.
Hay que tene en cuenta que estos estudios fueron realizados en los años 30 del siglo XX en un período políticamente muy convulso, lo que supuso una doble utilización de sus estudios, ya que no sólo adquirieron un fien educativo, sino que entraron en unas posteriores valoraciones políticas.
En los cursos cuando presento el video, les hago dos reflexiones y una pregunta:
-Reflexión 1ª: Que apliquen la “técnica del espejo”. Es decir, que se vean como son ellos líderes con su equipo humano.
-Reflexión 2ª: Que se apliquen la “técnica del espejo inverso”. Que digan como son sus líderes con ellos.
Con estas dos reflexiones la idea es que identifique lo que hace y lo que recibe, produciendo un feedback de todo lo que cree mejorable.
La pregunta que les hago es. ¿Cuál de los sistemas de dirección produce más resultados?
Espero que en comentarios me conteste también quien vea el video.

www.Tu.tv

Los “role-play” como herramienta formativa

He visto recientemente en el blog Pensar, Sentir y Actuar un post sobre los role play como herramienta formativa y me ha gustado tanto que me ha motivado a realizar el siguiente post.
Yo si que había oido la frase: “dímelo y lo olvidaré, muéstramelo y lo recordaré, pero además me implicaré y lo aprenderé”, más en concreto en un curso que recibí de coaching justamente cuando se hablaba de las técnicas de ejemplarización a los miembros de un curso con respecto a los role-play.
Es una herramienta a mi modo de entender muy “ilustrativa” y por lo tanto muy adecuada para cualquier tipología de curso que se quiera impartir. Pero mi experiencia docente me dice una cosa: Para cierto tipo de alumnos, el role-play no es efectivo sino que además es antiproducente.
En un grupo reducido, la escenificación puede ser muy buena, pero el feedback u opiniones que le sugiere al resto de alumnos que ven el role-play puede swer limitado. Por contra, si el número de alumnos es demasiado, perdemos la esencia del role-play muchas veces por las diferentes opiniones o conclusiones que surgen tras la escenificación, dado que, según mi experiencia, todos los miembros del grupo quieren interactura en las conclusiones, surgiendo muchas veces ideas que no es que no valgan, sino que o son obvias, o son sencillamente no necesarias para la resolución de la situación que el role-play planteaba. Es decir, divagar en el tiempo.
El formador/coach ha de saber con que elementos humanos cuenta tanto en la sesión formativa como en la ejecución del role-play. Seleccionar muy adecuadamente quienes van a llevar a cabo la representación o teatrillo, así como tener muy claro cual es el mensaje final de feedback que quiere el formador transmitir a los alumnos con la celebración de este role-play.
Puede haber elementos muy buenos comunicadores y otros muy buenos interpeladores, con lo que poner a un buen interpelador a representar el role-play es un desperdicio, dado que su papel fundamental es el de “la crítica”, “la indagación” y por lo tanto participar más activamente eln la sesión posterior al role-play.
Por lo tanto, para que sea una herramienta realmente útil, creo que deben de darse dos circunstancias:
-Alumnos comprometidos con la ejecución del role-play y con el de participar en la sesión crítica posterior.
-Tener el formador claramente el mensaje de feedback que quiere transmitir y que este no se divague tras el debate tras el role-play.
Para escenificar este post tanto mi amigo Intoku como yo, ponemos el mismo video que espero que, aprte de aclararos cualquier duda, os resulte simpático y entretenido.


Película: “Crimen Ferpecto”

Técnicas de Venta

A lo largo de mi trayectoria profesional he realizado bastantes cursos de técnicas de venta y en muy variados sectores de actividad.

He dado cursos a sectores de venta de productos intangibles, dinero (sector financiero) o seguros (sector asegurador) o venta de servicios de consultoría. También he dado cursos en sectores de venta de productos tangibles como venta de libros a colegios o institutos, como lo de productos propios fabricados por la propia empresa, leche, pan, de primera necesidad hasta productos de lujo, vehículos de una marca muy reconocida por su precio.
Todos los “comerciales” o “vendedores” buscan en todo momento como destacar o bien ellos, o bien su producto o bien su marca (empresa). El caso es destacar por algo que te valga para una buena argumentación y que genere al cliente el deseo de adquirir nuestro servicio.
No obstante en este post quería plantearme dos preguntas que suele hacer en mis cursos para “abrir el fuego” y los alumnos se animen a participar:

¿Es lo mismo vender que comercializar? ¿El comercial y/o el vendedor nace o se hace?

La primera, creo que tiene fácil respuesta. Casi todos los alumnos que he tenido, por alguna razón que se les ocurre, reconocen que no es lo mismo. La mejor respuesta fue la de un alumno que me contestó:
“si vendo, es porque necesito vender, es mi necesidad; si comercializo, busco satisfacer las necesidades del cliente, a parte de las mías de vender”.
Realmente es una excelente respuesta. Si mi única obsesión es presentarme (a mi, a mi producto, o a mi empresa), argumentar y vender, oyendo al cliente (que no escuchándolo), es decir, sin preocuparme si las necesidades del cliente quedan satisfechas con la venta, le estoy “colocando” un producto que cubre mi necesidad de vender. Si escucho al cliente (y no sólo lo oigo), identifico sus necesidades y las intento cubrir, a la vez que cubro las mías (que es vender), lo que intento es comercializar, satisfacer las necesidades de los dos y no sólo “colocar” un producto para cubrir solo mi necesidad de vender.
La segunda pregunta tiene un poco más de complejidad. Si creo que vender y comercializar no es lo mismo, he de intuir que no serán iguales a la hora de creer si nace o se hace un vendedor y/o comercial.
“Para vender hay que valer”, eso me han contestado muchas veces, pero “para comercializar te pueden enseñar” . Y estas respuestas no están exentas de razón. El “vendedor” tiene unas cualidades especiales, innatas en su personalidad (locuacidad, positividad, empatía, asertividad, …) y suele defenderse bien independientemente del sector al que se dedique. Es decir, el buen vendedor, vende desde un coche hasta un seguro, pasando por un libro. El vendedor es muy proactivo, abriendo constantemente oportunidades de negocio.
Mientras que el “comercial” busca satisfacer las necesidades del cliente y por lo tanto, aunque tenga cualidades vendedoras, debe de saber en todo momento lo que vende y a quien lo vende, así como saber indentificar las necesidades del cliente. Es decir, debe de aprender a identificar y satisfacer las necesidades del cliente, así como debe de aprender a clasificar a los clientes.
El vendedor es más “temperamental” ve cada venta como un combate, o pierde o gana, no hay término medio. La venta es la forma de subsistir en el mundo profesional.
El comercial es más “calculador”. Intenta identificar siempre las necesidades de los clientes, porque si en este momento su producto o servicio no las satisface, puede que en otro momento si.
Para el vendedor no existe otra oportunidad : “o vende ahora o no vende”.
A modo de conclusión, ya que podíamos estar discutiendo sobre estos temas durante días, si que podemos distinguir que un vendedor nace más que hacerse, mientras que un comercial, aunque tenga innatas cualidades de vendedor, se hace y se educa más que nacer.
El ideal sería un comercial (que exigiría formación, dedicación y/o preocupación por el cliente) que poseyese habilidades innatas de un vendedor (agresividad, positividad, proactividad,…).
Os dejo aquí un vídeo en el que se encuentra una de las mejores definiciones que he visto nunca de lo que es la VENTA. Ya me diréis que pensáis.

Película : “Cadillac Man”

Entrevista al Dr. Claudio Naranjo

“No hay nada que pueda hacer un padre por los hijos que sirva tanto como el conocerse a si mismo, el entrar en terapia o en un trabajo de autoconocimiento es aun más que dar amor”.

Dr. Claudio Naranjo, psiquiatra chileno, considerado uno de los tres discípulos más cercanos de Fritz Perls, importante figura en la divulgación del Eneagrama en occidente, y fundador del programa S.A.T. de Educación integral.

Fue docente de áreas como la Psicología del arte y Psiquiatría social y fue director del Centro de estudios de antropología médica en Chile.Investido recientemente Doctor Honoris Causa por la prestigiosa Universidad
italiana de Udine.
Entre sus numerosos libros destacan: La Única Búsqueda, La Psicología de la Meditación, La Agonía del Patriarcado, Carácter y Neurosis, El Eneagrama de la Sociedad, El Niño Divino y El Héroe, Autoconocimiento Transformador, Entre Meditación y Psicología, Cantos del Despertar y Gestalt de Vanguardia.

El Influenciador

Se trata del nuevo libro de Grenny, Joseph; Patterson, Kerry; McMillan, Ron; Switzler, Al; Maxfield, David.

Kerry Patterson ha diseñado programas de capacitación premiados y liderado múltiples esfuerzos de cambio de largo plazo. Realizó estudios de doctorado sobre comportamiento organizacional en la Universidad de Stanford.
Joseph Grenny es un conferencista y consultor prestigioso que ha diseñado e implementado exitosas iniciativas de cambio corporativo durante 20 años. Es cofundador de Unitus, una organización sin fines de lucro que ayuda a los pobres a lograr autosubsistencia.
David Maxfield es un prestigioso investigador y conferencista de diversos temas, desde habilidades de diálogo hasta mejoramiento del desempeño. Realizó trabajos de doctorado en la Universidad de Stanford sobre teoría de la personalidad y desarrollo de habilidades interpersonales.
Ron McMillan es un reconocido conferencista y consultor. Es cofundador del Covey Leadership Center, donde se desempeñó como vicepresidente de investigación y desarrollo.
Al Switzler es un renombrado consultor y conferencista que ha dirigido iniciativas de capacitación y gerenciamiento en importantes compañías. Es profesor del Centro de Desarrollo Ejecutivo de la Universidad de Michigan.

Si eres un director ejecutivo, padre o sencillamente una persona que desea marcar una diferencia, probablemente desees tener más influencia en la gente que te rodea. Pero la mayoría de las personas dejan de intentar los cambios porque creen que es demasiado difícil, cuando no imposible. Todos desarrollamos estrategias complicadas cuando en realidad deberíamos aprender técnicas que utilizan las personas más influyentes del mundo. Este libro combina reflexiones notables de los científicos del comportamiento y de los líderes de negocios con sorprendentes relatos de poderosos influenciadores.

Algunas preguntas que responde Influenciador
1- ¿Cuáles son las estrategias eficaces para ampliar nuestra esfera de influencia?
2- ¿Quiénes y cómo son los influenciadores que están cambiando el mundo en la actualidad?
3- ¿Qué hacer para poder transformarse en un agente de cambio?

NOS DICEN LOS AUTORES

Las seis fuentes de la influencia

Personal 1-Haga deseable lo indeseable 2-Sobrepase sus límites

Social 3-Aproveche la presión de sus pares 4-Encuentre fortaleza en los números

Estructural 5-Diseñe recompensas y demande accountability 6-Cambie el ambiente

1º La primera y más básica fuente de motivación es la satisfacción intrínseca. Esta fuente de influencia responde la pregunta: ¿Obtienen los individuos satisfacción personal al realizar sus actividades? Si uno desea ayudar a la gente para que obtenga satisfacción intrínseca a través de las conductas apropiadas es necesario implementar variadas estrategias de influencia. Uno puede acompañarlos para se involucren en la actividad puedan sentir orgullo y placer.

2º Es necesario ayudar a la gente a que se conecte con sus pasiones personales y de este modo influenciar conductas vitales. Es necesario que la gente pretenda alcanzar niveles superiores de logro y dividir las actividades en pequeñas acciones, establecer metas para cada una estas acciones, desarrollar prácticas en
entornos de bajo riesgo.

3º Cuando se buscan herramientas de influencia que tengan impacto en los problemas persistentes y profundos de nuestro tiempo, ninguna fuente es más poderosa y accesible que la persuasión de gente que participa en redes sociales. El ridículo y la valoración, la aceptación y el rechazo, la aprobación y la desaprobación de nuestros pares tienen gran poder. La gente respetada y conectada puede ejercer una influencia importante.

4º En el pasado los artesanos trabajaban en soledad. Hoy contamos con corporaciones en las que cada persona se apoya en las habilidades de otras personas para poder complementarse y completar las tareas. Ninguna persona es una isla. Y como sugirieron los Beatles tendremos más posibilidades de tener éxito si tenemos “una pequeña ayuda de nuestros amigos” Los amigos nos proveen capital social y es sabido que una red es mucho más poderosa que la suma de los esfuerzos individuales. En este mundo interdependiente y turbulento
necesitamos desesperadamente construir capital social.

5º Es necesario examinar cómo optimizar el poder de las recompensas, de los bonos, de los salarios. Sin embargo, administrar recompensas y castigos puede ser difícil. Cuando uno elige emplear recompensas extrínsecas es necesario asegurarse de que estén vinculadas con los comportamientos vitales y con los afectos.

6º Otra fuente importante de influencia es el entorno: los edificios, los espacios, los sonidos, las visiones. Podemos influenciar eliminando graffitti, derribando una pared, cambiando sistemas. Las cosas nunca resisten el cambio, es uno el que tiene que cambiarlas. Si somos capaces de cambiar cosas, tendremos acceso a una de las herramientas de influencia más poderosas.

Cómo transformarse en un influenciador
Localice comportamientos vitales y empiece por éstos.
Diagnostique antes de prescribir.
Explore las fuentes. Detrás de cada comportamiento vital usted podrá identificar las seis fuentes de influencia.
Si una fuente no funciona, entonces pruebe con las demás.

Algunos beneficios que ofrece Influenciador
– Enseña cómo identificar conductas que conduzcan a cambios rápidos y profundos.
– Explica cómo aplicar estrategias para cambiar tanto pensamientos como acciones.
– Presenta seis fuentes de influencia que permiten realizar el cambio.
Social 3-Aproveche la presión de sus pares 4-Encuentre fortaleza en los números

Estructural 5-Diseñe recompensas y demande accountability 6-Cambie el ambiente

1º La primera y más básica fuente de motivación es la satisfacción intrínseca. Esta fuente de influencia responde la pregunta: ¿Obtienen los individuos satisfacción personal al realizar sus actividades? Si uno desea ayudar a la gente para que obtenga satisfacción intrínseca a través de las conductas apropiadas es necesario implementar variadas estrategias de influencia. Uno puede acompañarlos para se involucren en la actividad puedan sentir orgullo y placer.

2º Es necesario ayudar a la gente a que se conecte con sus pasiones personales y de este modo influenciar conductas vitales. Es necesario que la gente pretenda alcanzar niveles superiores de logro y dividir las actividades en pequeñas acciones, establecer metas para cada una estas acciones, desarrollar prácticas en
entornos de bajo riesgo.

3º Cuando se buscan herramientas de influencia que tengan impacto en los problemas persistentes y profundos de nuestro tiempo, ninguna fuente es más poderosa y accesible que la persuasión de gente que participa en redes sociales. El ridículo y la valoración, la aceptación y el rechazo, la aprobación y la desaprobación de nuestros pares tienen gran poder. La gente respetada y conectada puede ejercer una influencia importante.

4º En el pasado los artesanos trabajaban en soledad. Hoy contamos con corporaciones en las que cada persona se apoya en las habilidades de otras personas para poder complementarse y completar las tareas. Ninguna persona es una isla. Y como sugirieron los Beatles tendremos más posibilidades de tener éxito si tenemos “una pequeña ayuda de nuestros amigos” Los amigos nos proveen capital social y es sabido que una red es mucho más poderosa que la suma de los esfuerzos individuales. En este mundo interdependiente y turbulento
necesitamos desesperadamente construir capital social.

5º Es necesario examinar cómo optimizar el poder de las recompensas, de los bonos, de los salarios. Sin embargo, administrar recompensas y castigos puede ser difícil. Cuando uno elige emplear recompensas extrínsecas es necesario asegurarse de que estén vinculadas con los comportamientos vitales y con los afectos.

6º Otra fuente importante de influencia es el entorno: los edificios, los espacios, los sonidos, las visiones. Podemos influenciar eliminando graffitti, derribando una pared, cambiando sistemas. Las cosas nunca resisten el cambio, es uno el que tiene que cambiarlas. Si somos capaces de cambiar cosas, tendremos acceso a una de las herramientas de influencia más poderosas.

Cómo transformarse en un influenciador
Localice comportamientos vitales y empiece por éstos.
Diagnostique antes de prescribir.
Explore las fuentes. Detrás de cada comportamiento vital usted podrá identificar las seis fuentes de influencia.
Si una fuente no funciona, entonces pruebe con las demás.

Algunos beneficios que ofrece Influenciador
– Enseña cómo identificar conductas que conduzcan a cambios rápidos y profundos.
– Explica cómo aplicar estrategias para cambiar tanto pensamientos como acciones.
– Presenta seis fuentes de influencia que permiten realizar el cambio.