Liderazgo empresarial
No Jefes, sino Lideres
Resumen del libro
En el mundo turbulento en el que vivimos, el liderazgo efectivo a cualquier nivel de una organización es esencial. El liderazgo no consiste únicamente en motivar a la gente, también consiste en proporcionar metas y objetivos y un cierto sentido de finalidad que todo el personal de la organización debe aceptar. Uno de los pocos libros sobre liderazgo que puede considerarse como todo un “clásico” es esta obra pionera escrita por el experto en liderazgo John Adair que ha transformado la manera de entender cómo funciona el liderazgo y cómo un ejecutivo puede convertirse en líder empresarial. Para facilitar la orientación en los temas que va a necesitar para poder convertirse en líder, el libro se presenta en forma de diálogo con un joven director al que le queda poco tiempo para desempeñar funciones de líder estratégico. Cada aspecto fundamental del liderazgo se expone y explica de manera concisa y lúcida. No jefes sino líderes le va a permitir mejorar su capacidad de liderazgo. Es un libro que no depende de modelos históricos sino de las realidades directivas diarias. Es el estudio de cómo debe realmente comportarse un líder.
La Enciclopedia de Ventas
Alex Dey en la Enciclopedia de las Ventas, trata de descubrir todo aquello que rodea al apasionante mundo de las ventas.
“Los Vendedores no nacen, se hacen”
1. Lo que todo vendedor debe saber para aumentar sus ingresos al 100%: Los 4 ingredientes necesarios (meta, vehículo, motivación, un país de empresa libre). La presentación con Energía Eléctrica. Prospectando en volumen. Objeciones… soluciones. Cierres maestros. Planea tu trabajo y trabaja tu plan.
2. Prospectando en volumen: Cómo prospectar sin referencias. El ciclo de la inconformidad. Las técnicas: El huerfanito/ El avance técnico/ El periódico/ El grupo de intercambio. Que es la barrera de la preocupación. El obsequio muestra. Cómo prospectar aún siendo perezoso. Cómo manejar al sabelotodo.
3. Cierres maestros: Toma control con preguntas. La definición del cierre. Tipos de cierres. Inventario de cierres. Cierres prueba. Cierres amarre. Amarre invertido. Envolvente. Doble alternativa. Boomerang. Rebote. Compromiso. Máxima calidad. La teoría del silencio en el cierre. El cierre Benjamín Franklin.
El cierre de las insinuaciones. El cierre del avión. El cierre por proceso de eliminación. El cierre levanta- pedidos. El cierre por referencia.
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Pero ¿quién se ha llevado mi queso?
Tuve una vez yo un jefe que nos lo mandaba leer cada vez que ibamos a una reunión, y digo bien, mandaba, no recomendaba. Parecía que tenía obsesión por este libro. Tanta presión ejerció para que lo leyésemos que al final caí en la tentación. Más o menos era como sigue:
“Fisgón y Escurridizo, son dos pequeños ratoncillos que habitan un laberíntico conjunto de infinitas galerías. Con ellos conviven dos hombrecillos liliputienses, que responden a los nombres de Hem y Haw. Los caracteres de estos cuatro personajes son dispares y, tal vez, prototipos de otros tantos caracteres humanos. La vida cotidiana de los cuatro se centra en la lucha diaria por conseguir el tan preciado queso con el que mantenerse. A tal fin, cada mañana los cuatro inician una desenfrenada carrera en pos de su alimento diario. Un buen día se encuentran con un verdadero arsenal de queso y Hem y Haw deciden quedarse a vivir justamente en la sala en la que se encuentra el hallazgo. De este modo viven y disfrutan de su botín, mientras los ratoncillos, cada uno a su estilo, continúan buscando y repostando en la misma sala entre tanto no encuentran otra mejor.
Sin embargo una mañana el queso se ha terminado, los ratones no han vuelto y los enanitos quedan absolutamente desolados y temerosos. A partir de este instante el miedo empieza a sobrecoger el ánimo de los pequeños Hem y Haw.
Con este argumento de apariencia absolutamente infantil, Spencer Johnson, da forma a un breve relato con el que pretende enseñarnos como adaptarnos a los cambios de los que depende nuestra existencia. Un cuento plagado de máximas y situaciones con las que el autor nos abre los ojos para luchar contra la fatalidad de un mundo en constante cambio en el que el sedentarismo vital ha de quedar desterrado, en el que la estabilidad y seguridad no están garantizadas y en el que cada mañana ha de ser vista como el inicio de una jornada en búsqueda del éxito razonable. Un cursillo intensivo para aprender a superar el miedo. Cuando dejas atrás tus temores te sientes libre, nos dice Spencer Johnson en boca del pequeño y valiente Haw”.
Conocernos a nosotros mismo, llegar a identificar nuestras metas en la vida, reconocer nuestros fracasos y temores, y saber admitir y responder correctamente cuando nuestros objetivos no se cumplen, para poder alcanzarlos más tarde es lo que nos propone “¿Quién se ha llevado mi queso?”Un relato ejemplificador que más que enseñar nos recuerda todo un conjunto de enseñanzas que hemos ido olvidando pero que aún permanecen escondidas en algún recóndito lugar de nuestras mentes.
Cuando terminé de leer el libro, entendí porque mi jefe me lo recomendaba, no obstante él era de los de “haz lo que digo y no lo que hago”, con lo cual lo que asimilabas realmente no lo veías en práctica en ningún momento.
