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Labor comercial: 3 consejos para mejorar las relaciones interpersonales.

¿En que grado influye la capacidad de relacionarse con las personas a la hora de establecer un negocio o acto de compra y venta?

A esta pregunta, la respuesta mas acertada seria reconocer que ambas acciones están directamente ligadas, y que una influye en la otra.

Existen libros y revistas especializadas, expertos que imparten cursos sobre técnicas de venta, estrategias para capturar la atención del cliente, gestiones de promoción, etc. Todas estas tienen un objetivo en común, y es lograr que exista una conexión positiva entre el vendedor y el comprador.

A continuación os enumero a manera de recomendaciones, cualidades a desarrollar por un vendedor, para elevar esa conexión positiva con el cliente.

1. Cambio de actitud sobre el recibir, a una actitud reciproca: dar y recibir.

Un cliente acude a un establecimiento o sitio donde ofrezcan aquello que satisfaga su necesidad en ese momento. La atención que recibe en ese intercambio debe ser completa en cuanto a: información y amabilidad. Dado que ambas partes están en una situación de ganar-ganar. Una actitud de servicio facilita una relación fluida y de buenos resultados.

2. Transmitir seguridad y confianza.

En la relación interpersonal que surge en una compra/venta, aspectos de la personalidad como la voz, la imagen, la atención prestada y el reconocimiento personal del cliente; son características que transmiten seguridad y confianza, y a su vez facilitan el intercambio de información. La voz firme y clara. Una voz controlada, con un volumen, claridad y matiz de tonos trabajados para evitar monotonía; es un factor determinante y es una manera infalible de captar la atención de un cliente.

Una persona que utiliza su voz como herramienta de venta; debe poner atención que el mensaje que desea transmitir sea claro y a la vez agradable a los sentidos.

La imagen. Volviendo a enfatizar la seguridad y la confianza: pulcritud, formalidad, seriedad; no refiriéndose a aquella de sentido de humor inflexible que no tenga cabida a bromas para amenizar el momento.

El objetivo es que el momento de compra-venta sea un momento agradable y satisfactorio. Atención prestada. El saber escuchar, mostrar interés en las necesidades del consumidor, prestando atención a sus solicitudes y al mismo tiempo contar con la información y el conocimiento sobre el producto o servicio que se esta ofreciendo. Una información que sea real y apoyada por recursos facilita el éxito con las personas.

El reconocimiento personal del cliente. Un saludo firme, educado y personalizado, crea mayor identificación a la hora de establecer un contacto. Sobre todo en el caso en el que se pretende capturar la atención para hablar sobre los beneficios de un producto o servicio y de informar de una promoción temporal.

3. Servicio postventa.

Lograr la satisfacción completa del cliente: un objetivo mas es la convicción del cliente de haber realizado la compra correcta, de haber aprovechado la promoción ofrecida.

Al entablar una relación compra-venta, no es en una sola dirección, es mas bien un ciclo donde el comprador y vendedor crean un lazo; con el servicio postventa ese lazo es retroalimentado. Ese lazo, es una ventaja frente a la competencia, ya que muchos vendedores concluyen la venta y cortan esa conexión. Prueba continuar contribuyendo positivamente a la calidad de tu producto incentivando al cliente para que no haga una sola compra, sino que quede tan satisfecho con el producto y el servicio, que lo haga de nuevo.

Crear una conexión positiva entre el comprador-vendedor, es el objetivo de las relaciones interpersonales en los negocios. El cambio de actitud, transmitir seguridad y confianza y el servicio postventa, son algunas recomendaciones para que un vendedor capture la atención del cliente y logre el objetivo.

Técnicas de Venta

A lo largo de mi trayectoria profesional he realizado bastantes cursos de técnicas de venta y en muy variados sectores de actividad.

He dado cursos a sectores de venta de productos intangibles, dinero (sector financiero) o seguros (sector asegurador) o venta de servicios de consultoría. También he dado cursos en sectores de venta de productos tangibles como venta de libros a colegios o institutos, como lo de productos propios fabricados por la propia empresa, leche, pan, de primera necesidad hasta productos de lujo, vehículos de una marca muy reconocida por su precio.
Todos los “comerciales” o “vendedores” buscan en todo momento como destacar o bien ellos, o bien su producto o bien su marca (empresa). El caso es destacar por algo que te valga para una buena argumentación y que genere al cliente el deseo de adquirir nuestro servicio.
No obstante en este post quería plantearme dos preguntas que suele hacer en mis cursos para “abrir el fuego” y los alumnos se animen a participar:

¿Es lo mismo vender que comercializar? ¿El comercial y/o el vendedor nace o se hace?

La primera, creo que tiene fácil respuesta. Casi todos los alumnos que he tenido, por alguna razón que se les ocurre, reconocen que no es lo mismo. La mejor respuesta fue la de un alumno que me contestó:
“si vendo, es porque necesito vender, es mi necesidad; si comercializo, busco satisfacer las necesidades del cliente, a parte de las mías de vender”.
Realmente es una excelente respuesta. Si mi única obsesión es presentarme (a mi, a mi producto, o a mi empresa), argumentar y vender, oyendo al cliente (que no escuchándolo), es decir, sin preocuparme si las necesidades del cliente quedan satisfechas con la venta, le estoy “colocando” un producto que cubre mi necesidad de vender. Si escucho al cliente (y no sólo lo oigo), identifico sus necesidades y las intento cubrir, a la vez que cubro las mías (que es vender), lo que intento es comercializar, satisfacer las necesidades de los dos y no sólo “colocar” un producto para cubrir solo mi necesidad de vender.
La segunda pregunta tiene un poco más de complejidad. Si creo que vender y comercializar no es lo mismo, he de intuir que no serán iguales a la hora de creer si nace o se hace un vendedor y/o comercial.
“Para vender hay que valer”, eso me han contestado muchas veces, pero “para comercializar te pueden enseñar” . Y estas respuestas no están exentas de razón. El “vendedor” tiene unas cualidades especiales, innatas en su personalidad (locuacidad, positividad, empatía, asertividad, …) y suele defenderse bien independientemente del sector al que se dedique. Es decir, el buen vendedor, vende desde un coche hasta un seguro, pasando por un libro. El vendedor es muy proactivo, abriendo constantemente oportunidades de negocio.
Mientras que el “comercial” busca satisfacer las necesidades del cliente y por lo tanto, aunque tenga cualidades vendedoras, debe de saber en todo momento lo que vende y a quien lo vende, así como saber indentificar las necesidades del cliente. Es decir, debe de aprender a identificar y satisfacer las necesidades del cliente, así como debe de aprender a clasificar a los clientes.
El vendedor es más “temperamental” ve cada venta como un combate, o pierde o gana, no hay término medio. La venta es la forma de subsistir en el mundo profesional.
El comercial es más “calculador”. Intenta identificar siempre las necesidades de los clientes, porque si en este momento su producto o servicio no las satisface, puede que en otro momento si.
Para el vendedor no existe otra oportunidad : “o vende ahora o no vende”.
A modo de conclusión, ya que podíamos estar discutiendo sobre estos temas durante días, si que podemos distinguir que un vendedor nace más que hacerse, mientras que un comercial, aunque tenga innatas cualidades de vendedor, se hace y se educa más que nacer.
El ideal sería un comercial (que exigiría formación, dedicación y/o preocupación por el cliente) que poseyese habilidades innatas de un vendedor (agresividad, positividad, proactividad,…).
Os dejo aquí un vídeo en el que se encuentra una de las mejores definiciones que he visto nunca de lo que es la VENTA. Ya me diréis que pensáis.

Película : “Cadillac Man”