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Definición de Benchmarking

Benchmarking es un anglicismo que proviene de la palabra  “benchmark” que en inglés significa la acción de tomar un objeto como modelo (p.ej. una organización o parte de ésta) con el fin de comparar la propia.

Benchmarking es un proceso continuo, que se usa en el management estratégico, donde se toman como referentes a empresas líderes de cada  industria como modelo. Quienes hacen Benchmarking determinan primero en que aspectos necesitan crecer y luego detectan la empresa que mejores prácticas realiza en ese área. Luego investigan a la Compañía y aplican esas prácticas en su organización. El Benchmarking estudia a las empresas y utiliza sus mejores prácticas como un estándar comparativo al cual llegar o bien superar.

Cada función o área de la empresa puede ser “benchmarkeada”. Algunos autores llaman al Benchmarking, “mejores prácticas” y es común encontrar esta acepción en español o “proceso de benchmarking“.

El Benchmarking, en su significación, reconoce que ninguna compañía es excepcional en todo. Es por ello que se convierte en un proceso permanente que incluye Compañías e industrias de todos los países del mundo. No se hace Benchmarking una sola vez. El Benchmarking requiere estar buscando constantemente mejores ideas y formas de resolver las cosas. El razonamiento que genera es el siguiente: “si estás buscando constantemente mejores prácticas de otras empresas de todo el mundo, podrás convertirte en una Compañía excepcional”.

El término toma relevancia, porque muchas de las 500 Compañías que publica Fortune, han adoptado el Benchmarking como un sistemático e importante método para alcanzar objetivos estratégicos. El Benchmarking se refleja en los Estados Unidos en el Premio Nacional a la Calidad Malcolm Baldrige.

Una investigación en 1995 hecha en los EE.UU. demostró que  más de 30 organizaciones reportaron una ganancia de 76 millones de dólares el primer año en base a el programa de Benchmarking más exitoso. Los factores para el éxito de estos proyectos, fueron un fuerte apoyo del management al Benchmarking y una cultura de empresa que insta a los equipos a investigar “puertas afuera” de la empresa y adaptar ideas originales provenientes de otras organizaciones.

El estudio encontró que los más experimentados “Benchmarkers” a menudo hacían un plan de negocios (con la proyección coste/beneficio) antes de implementar las nuevas ideas que consiguieron gracias al proceso. Desarrollaron proyectos midiendo resultados operativos y financieros de implementación.

La Alta Dirección está exigida más que nunca por cuestiones de calidad, costos, competitividad, cambios rápidos, la cultura tradicional, las nuevas tecnologías, y (en algunos casos) la necesidad de reinventar la empresa.

Para hacer Benchmarking en Recursos Humanos, hay asociaciones nacionales guías se este tipo en todo el mundo. En Estados Unidos, por ejemplo, empleados de distintas aerolíneas han creado la Asociación Aeroportuaria para hacer Benchmarking (The Airport Association for Benchmarking (TAAB™). También está la Asociación de Benchmarking de Bancos y Servicios Financieros (Financial Services and Banking Benchmarking Association).

Hacer Benchmarking no es juntarse en un desayuno e intercambiar papeles o anécdotas entre Gerentes o Directores de empresas de la misma industria. Porque los datos que la empresa de la competencia lleva a la reunión, tal vez no sean de interés. Para un proceso de Benchmarking exitoso, hay que investigar “desde adentro”.

Lo que es habitual para la otra empresa, algunos procesos casi perfectos (pero ellos no saben que lo son) para otra empresa aportarían gran valor.

Por eso hay que trabajar en equipo, investigar (interna y externamente) ir personalmente, pedir documentos, investigar de nuevo, recopilar bibliografía, mantenerse informado con las últimas tendencias y volver a investigar antes de pensar en iniciar un proceso de este tipo.

Como dice esta definición, ejecutivos de las empresas más importantes de estados Unidos y Europa, hacen planes de negocios con objetivos determinados y después inician el proceso de Benchmarking que dura meses, diseñado escrupulosamente.

En Recursos Humanos, habría que identificar en qué aspectos el área  “hace agua” o piensan que mejorando procesos se pueden lograr mayores beneficios. Las comunicaciones internas, el proceso de liquidación de sueldos y haberes, la capacitación, las formas de medir el desempeño, generar procesos de cambio organizacional y obtener resultados para mejorar el clima laboral, son algunos parámetros que las empresas siempre quieren mejorar. Las medidas de seguridad e higiene, procesos masivos de reestructuración también cuentan.

Es muy común que las grandes empresas, por temor a perder sus talentos, investiguen cuales son los sueldos de la competencia y los beneficios que brindan a sus empleados, para igualar o mejorar la oferta propia. Esta práctica también es conocida como Benchmarking.

Técnicas de Venta

A lo largo de mi trayectoria profesional he realizado bastantes cursos de técnicas de venta y en muy variados sectores de actividad.

He dado cursos a sectores de venta de productos intangibles, dinero (sector financiero) o seguros (sector asegurador) o venta de servicios de consultoría. También he dado cursos en sectores de venta de productos tangibles como venta de libros a colegios o institutos, como lo de productos propios fabricados por la propia empresa, leche, pan, de primera necesidad hasta productos de lujo, vehículos de una marca muy reconocida por su precio.
Todos los “comerciales” o “vendedores” buscan en todo momento como destacar o bien ellos, o bien su producto o bien su marca (empresa). El caso es destacar por algo que te valga para una buena argumentación y que genere al cliente el deseo de adquirir nuestro servicio.
No obstante en este post quería plantearme dos preguntas que suele hacer en mis cursos para “abrir el fuego” y los alumnos se animen a participar:

¿Es lo mismo vender que comercializar? ¿El comercial y/o el vendedor nace o se hace?

La primera, creo que tiene fácil respuesta. Casi todos los alumnos que he tenido, por alguna razón que se les ocurre, reconocen que no es lo mismo. La mejor respuesta fue la de un alumno que me contestó:
“si vendo, es porque necesito vender, es mi necesidad; si comercializo, busco satisfacer las necesidades del cliente, a parte de las mías de vender”.
Realmente es una excelente respuesta. Si mi única obsesión es presentarme (a mi, a mi producto, o a mi empresa), argumentar y vender, oyendo al cliente (que no escuchándolo), es decir, sin preocuparme si las necesidades del cliente quedan satisfechas con la venta, le estoy “colocando” un producto que cubre mi necesidad de vender. Si escucho al cliente (y no sólo lo oigo), identifico sus necesidades y las intento cubrir, a la vez que cubro las mías (que es vender), lo que intento es comercializar, satisfacer las necesidades de los dos y no sólo “colocar” un producto para cubrir solo mi necesidad de vender.
La segunda pregunta tiene un poco más de complejidad. Si creo que vender y comercializar no es lo mismo, he de intuir que no serán iguales a la hora de creer si nace o se hace un vendedor y/o comercial.
“Para vender hay que valer”, eso me han contestado muchas veces, pero “para comercializar te pueden enseñar” . Y estas respuestas no están exentas de razón. El “vendedor” tiene unas cualidades especiales, innatas en su personalidad (locuacidad, positividad, empatía, asertividad, …) y suele defenderse bien independientemente del sector al que se dedique. Es decir, el buen vendedor, vende desde un coche hasta un seguro, pasando por un libro. El vendedor es muy proactivo, abriendo constantemente oportunidades de negocio.
Mientras que el “comercial” busca satisfacer las necesidades del cliente y por lo tanto, aunque tenga cualidades vendedoras, debe de saber en todo momento lo que vende y a quien lo vende, así como saber indentificar las necesidades del cliente. Es decir, debe de aprender a identificar y satisfacer las necesidades del cliente, así como debe de aprender a clasificar a los clientes.
El vendedor es más “temperamental” ve cada venta como un combate, o pierde o gana, no hay término medio. La venta es la forma de subsistir en el mundo profesional.
El comercial es más “calculador”. Intenta identificar siempre las necesidades de los clientes, porque si en este momento su producto o servicio no las satisface, puede que en otro momento si.
Para el vendedor no existe otra oportunidad : “o vende ahora o no vende”.
A modo de conclusión, ya que podíamos estar discutiendo sobre estos temas durante días, si que podemos distinguir que un vendedor nace más que hacerse, mientras que un comercial, aunque tenga innatas cualidades de vendedor, se hace y se educa más que nacer.
El ideal sería un comercial (que exigiría formación, dedicación y/o preocupación por el cliente) que poseyese habilidades innatas de un vendedor (agresividad, positividad, proactividad,…).
Os dejo aquí un vídeo en el que se encuentra una de las mejores definiciones que he visto nunca de lo que es la VENTA. Ya me diréis que pensáis.

Película : “Cadillac Man”