Tuiteando el otro día con los amigos de @TalentTools acerca de un tema para escribir un post me di cuenta de que debería de ser uno que tratase el tema de la negociación.
Como dijo una vez John Kenneth Galbraith: “Fuera del sexo, la negociación es el campo más común y problemático de relación entre persona y persona, y las dos actividades no dejan de tener sus semejanzas».
Pues eso, dejando el sexo aparte, hablemos de la ‘negociación’ hoy.
Nos guste o no, somos negociadores, o como me gusta decir a mi ‘Homo Negotiator’. La negociación es una realidad de la vida misma. Se discute por un aumento con el jefe o tratas de regatear en un mercadillo por el precio de algo. Dos abogados tratan de arreglar un pleito ocasionado por un accidente de tráfico. Un grupo de compañías petroleras planean una empresa común para explorar petróleo en el mar,… todas son negociaciones.
En el mundo se negocia todos los días. Las personas negociamos aun cuando no caen en la cuenta de que lo estamos haciendo. La madre negocia con los hijos respecto a qué horas deben apagar la luz. Es en definitiva un medio básico para lograrlo que queremos de otros.
¿Alguna vez en tu vida has cerrado algún negocio en el mundo real, o sea 1.0? ¿Si? Puedes seguir leyendo. ¿No? puedes seguir pero a lo mejor no eres capaz de comprender por completo el mensaje de este post.
Cuando estás en una negociación para captar un cliente, ejecutar algún proyecto o acto similar que implica trato ‘face to face’ (mundo real), es cuando me gusta a mi decir, ‘que hay que saber manejarse en las distancias cortas’.
Más de una vez he tenido enfrente a un interlocutor que se le veía un brillo gris en los ojos que le da una mirada ‘de un par de cojones’, con lo que ya sabes que la cosa va a ser dura y costosa. Es ahí, en el cuerpo a cuerpo, donde se cierran los negocios, ni más ni menos. Ganar-ganar debe de ser siempre ña máxima, pero en el arte de la negociación hay auténticos maestros.
Que en todas las organizaciones hay tensiones internas es un hecho, para que lo vamos a negar. Pero cuando estas tensiones no se saben o no se pueden solucionar es cuando surge el verdadero problema para el futuro de la organización como tal.
Y es que toda organización, grupo humano o incluso sociedad, que no es capaz de saber resolver sus conflictos está abacada a la desaparición.
¿Quién no ha tendo un conflicto de intereses con un compañero de trabajo, con un superior o incluso con un cliente que luego repercute en la forma de interactuar con los demás miembros de la organización?
Y es que lo que no se puede negar es que el conflicto y la diversidad de opiniones es algo innato en el ser humano, con lo cual la necesidad o el querer resolver este conflicto debe de nacer también en las personas y no esperar que las cosas se solucionen sin un ‘por qué’.
Ni que decir tiene que hoy este tema se me ha planteado en primera persona y me ha dado para reflexionar y quería transmitiros mis ideas.
Cuando el conflito está ya encima, sólo quedan dos cosas por hacer, o afrontarlo o no. Supongo que todos sois conscientes que la segunda opción tarde o temprano se convertirá en la priemra y más agravada, con lo cual digamos que sólo hay una opción: afrontarlo.
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William Ury, autor del best seller «Sí… ¡de acuerdo!» recomienda antes de participar en cualquier negociación, hacerse una serie de preguntas: ¿Cómo me ayudará esta negociación? ¿Cuánto me interesa mi propio beneficio solamente? o, por el contrario, ¿tengo únicamente interés por el cliente y dejo de lado los intereses de mi empresa?
El principal reto es llegar a un acuerdo beneficioso en el que las dos artes hayan salido bien aradas, es decir, que exista una ganancia mutua y se contemplen tanto los intereses ajenos, como los propios. Es llegar a la postura de «Ganar y Ganar».
En este sentido es vital recordar que el otro no es ni una computadora ni otro tipo de máquina, cuando negociamos lo hacemos con seres humanos que tienen emociones. La empatia, el control de las emociones
Por esta razón, para acometer con éxito el camino de una negociación se deben de tener en cuenta una serie de circunstancias:
1) Sal al balcón.
Tomate un resiro en la negociacion que te ermita ver las cosas en su conjunto y donde esta y a donde quieres llegar. Esto te brindará una mayor perspectiva y te ayudará a mantener la serenidad necesaria para tomar cualquier tipo de decisión. Ir a la terraza mental quiere decir observar la negociación desde arriba. No se eliminan las reacciones, sólo se toma una pausa.
2) Póngase del lado del contrario.
Es decir, ematiza. Se trata de hacer exactamente lo contrario a lo esperado por la otra parte. Es la habilidad para entender al otro y ponerse en su lugar. Es necesario tener la capacidad de ver los dos puntos de vista, no sólo el propio. Los negociadores escuchan más de lo que hablan y van más lejos de la negociación en sí por que construyen confianza y, al mismo tiempo, defienden su posición. «Los negociadores exitosos son blandos con la gente y duros con el problema».
3) Enfócate en los intereses detrás de las posiciones
La posición se refleja en las demandas o posturas concretas, mientras que los intereses son motivaciones subyacentes –necesidades, deseos, miedos y preocupaciones. En la negociación deben existir las preguntas: ¿por qué?, ¿para qué?, ¿por qué no?, y frases como: «ayúdeme a entender sus necesidades… ¿qué lograría usted con esto?», tanto unas como otras permiten ver otras opciones: «no rechace, redireccione».
4) Inventa opciones para ganancias mutuas
La creatividad es un recurso que debe desarrollarse a diario y es de gran importancia para la negociación. «El mayor obstáculo a la invención y creatividad es la voz interior que dice: ‘eso no se puede'». Es sumamente ventajoso dar rienda suelta a las «brainstorm» mientras se lleva adelante el proceso.
5) Usar criterios objetivos para decidir lo justo
La equidad debe ser parte de la negociación. Los criterios que se pueden analizar son muy diversos, desde el valor del mercado y los costos, las leyes y la eficiencia, hasta aspectos como: la reciprocidad, el trato igualitario y el juicio científico.
Articulo inspirado en el libro: «Sí… ¡de acuerdo!» de William Ury.
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