ENTIENDO, LUEGO VENDO. TECNICAS DE VENTA La necesidad de vender consultivamente Vender en los tiempos actuales requiere que el vendedor se encuentre un paso adelante de las expectativas de sus clientes. Al vender, generalmente pensamos que brindar la mejor atención acompañada de nuestra mejor sonrisa y contestar a todas las preguntas que nos hace…
Lo que os voy a proponer es una dinámica que utilizo yo en varios cursos de dirección de equipos así como de plantificación empresarial y adaptación al cambio. Seguro que a muchos de vosotros os suena porque es muy típica en la selección de personal para ver como argumentar y defienden opiniones candidatos, como se…
¿Qué es un equipo y qué es un grupo? El grupo es aquel conjunto de personas que poseyendo cada una individualmente un objetivo, intenta mediante la interacción de los miembros que forman dicho grupo, conseguir el citado objetivo. No obstante equipo es aquel grupo de personas que, teniendo objetivos individuales también posee un objetivo como…
En este post intentaré dar unas pinceladas sin entrar a profundizar en ninguna de ellas en particular (cosa que haré para alguna individualmente en futuros post) de cuales serían los perfiles laborales o conductas necesarias a contemplar en cualquier puesto laboral. Su análisis, los valores que arrojan cada perfil, así como la unión de varios…
Cuando se produce el acto de la compraventa, necesitamos cubrir dos necesidades fundamentales: -Por un lado mi necesidad de realizar la venta. -Por otro lado, con la compra quede cubierta las necesidades reales del cliente. Si las necesidades del cliente no quedan satisfechas, conllevaría bien que nos devuelva la compra o rechace el servicio porque…
Los resultados de negocios que verdaderamente duran no provienen de productos ni servicios, ni tampoco de determinados empleados o líderes, sin importar qué tan buenos ellos sean. Los productos cambian y evolucionan, las personas van y vienen. Lo que realmente conduce a resultados de negocios sostenibles a través del tiempo es el liderazgo de calidad;…
Me he encontrado con el libro «NO JEFES, SINO LIDERES» en el blog: Corporaciones multinacionales … ¿cómo sobrevivir trabajando en ellas? Resumen del libro En el mundo turbulento en el que vivimos, el liderazgo efectivo a cualquier nivel de una organización es esencial. El liderazgo no consiste únicamente en motivar a la gente, también consiste…
Seguro que muchos de vosotros habéis oido hablar del libro «¿QUIEN SE HA LLEVADO MI QUESO?» Tuve una vez yo un jefe que nos lo mandaba leer cada vez que ibamos a una reunión, y digo bien, mandaba, no recomendaba. Parecía que tenía obsesión por este libro. Tanta presión ejerció para que lo leyésemos que…
Incluso se conoce como «la profecía autocumplida».
Se cogió a un grupo de 10 niños a los que se les realizó test de inteligencia, de capacidades y psicológicos arrojando resultados en los 10 de total normalidad sin salirse ninguo de ellos de la media.
Se separaron en dos grupos de 5 cada uno. A un grupo se les dijo que eran alumnos normales mientras que al otro grupo se les dijo que eran alumnos con potencial de ser superdotados.
Durante 10 semanas, al primer grupo se le impartieron conocimientos normales a los niños de su edad y perfil, mientras que al grupo teóricamente superdotado se le impartieron conocimientos que teóricamente corresponderçian a alumnos de mayor edad.Se volvieron a hacer los test y cual fue la sorpresa cuando en el grupo de superdotados, todos sus miembros habçian mejorado su cociente intelectual y mejorado en valoraciones como mayor capacidad de memoria y de orientacion espacial.¿Qué había ocurrido?
Se produjo un doble efecto: «altas expectativas dieron como resultados altos grados de consecución» y viceversa «bajas expectativas dieron como resultado bajos grados de consecución».
De este estudio se han sacado múltiples relaciones en la conducta de cómo dirigir a equipos humanos en el trabajo.
Podemos decir que:
>Siempre es mejor dirigir con motivación creativa y constructiva, haciendo saber en todo momento que, por muy difícil que parezca la tarea a realizar, está seguro de que el grupo puede hacerlo.
>Incentivar al grupo con los elogios por el trabajo bien hecho. A todo el mundo le gusta saber que se le reconoce su trabajo.
>Nunca denigrar al grupo por un mal resultado, sino motivarlo siempre porque existe capacidad de mejora.
>Nunca subestimar la capacidad humana al hora de afrontar un reto. Todo depende de la motivación de los miembros del grupo.
>Los prejuicios o creencias adquiridas no constituyen nunca la verdad absoluta sobre lo que acontece en las relaciones humanas.
Por lo tanto, si tu eres una persona que dirige a otras personas, indaga en sus motivaciones y en ti está la clave para sacar el 150% de su rendimiento. Una buena dirección de un equipo humano siempre sacara mejores resultados d un grupo que si este está dirigido desde la óptica de un coordinador «resignado» a «aguantar» los miembros que tiene.
Un consejo: siempre y en todo momento, haz saber a tu subordinado lo que esperas de él y que sabe de sobra que lo puede hacer. Si lo hace, elógiale en público y si no lo logra no le denigres públicamente.
Os ilustro este post con una foto que siempre me ha gustado mucho.
Muchas veces he dado cursos de Atención al cliente, bien dentro de un módulo de Técnicas de Venta, bien como curso individualizado. En todos ellos mi pregunta inicial que abre, por así decirlo, el fuego dentro del grupo es la de ¿Quién es el cliente mas rentable para una empresa? Hay respuestas variadas: desde el…