Tras unos días ‘de querer y no poder’ sentarme a hacer una entrada, he decidido que de hoy no podía pasar.
Y llevo unos días pensado en un tema del que hable en varias ocasiones hace tiempo que es el del ‘mundo de las ventas’.
Y es que me ha vuelto a pasar en esta semana uno de los actos más frecuentes en los ‘vendedores no exitosos’ (por llamarlos suavemente) que es la ‘venta por instinto’ en vez de hacer la ‘venta por necesidades’.
La primera, por desgracia, es la más abundante y en su propagación influye mucho la crisis en la que nos encontramos: ‘las ventas por encima de todo’. Es el sinónimo de la supervivencia de tu empresa y por ende tu puesto de trabajo a costa, eso si, de ‘vender por vender’. Lo que muchos dicen: ‘pan para hoy y hambre para mañana’.
La ‘venta por necesidades’, es decir atender las necesidades de los clientes e intentar satisfacerlas es algo que queda muy bonito en el papel, pero que por desgracia hace mucho que no veo en el mundo comercial.
Es comprensible que en un entorno ‘leonino’ como este la supervivencia en el mercado es a base de vender y vender, y hasta la fecha, cuando las vacas eran muy gordas, eso se estilaba y funcionaba y a todos nos parecía genial. La preparación a los vendedores (comerciales) era nula, porque todo se vendía.
Es ahora cuando notas de forma sangrante la diferente forma de vender que tienen los diferentes vendedores y sobre todo, que echamos de menos a los buenos comerciales o vendedores que se preocupan por saber de verdad lo que quieres y dártelo.
Pero la cosa es así, somos en nuestras organizaciones como somos: cuando la cosa iba bien, despreocupación total, las ventas tapaban todo, ¿podríamos haber creado vendedores productivos? Por supuesto, pero ¿para qué? ¿gastar tiempo y dinero en enseñar a vender de verdad cuando todo se vende?
Ahora que pasa lo contrario, ‘hay que saber vender’ si quieres ser un vendedor diferenciador. Y ojo, que el ser un buen vendedor en una crisis como la actual no implica la supervivencia en tu puesto, pero si ayuda a saber reciclarse y amoldarse a diferentes ofertas de empleo.
Y como ejemplo lo he vivido esta semana en el caso de dos ‘grandes empresas’ una ‘eléctrica’ y otra ‘teleco’. Cogen a chic@s de 18-20 años, a los que les ponen el traje de las bodas que les sobra tres tallas y a ellas la madre les presta un traje, y los sueltan por las puertas a hacer clientes. ¿Por qué no vienen los ejecutivos a vender si son los que se cobran los ‘bonos’? Les importan tres narices que un par de pipiolos sea la imagen de la empresa para los nuevos clientes, con tal de que se les pague una miseria y a comisión.
A las grandes empresas les da igual la imagen con tal de conseguir la firma en un contrato de un nuevo cliente, pero ‘por favor señores’ , ¿no se dan cuenta de la imagen que está dando su empresa?
Una vez trabajaba yo en un banco y me mandaron a un chico en prácticas, el cual desempeñaba su labor excelentemente, pero tenia el defecto de llevar coleta. Los informes que di de él fueron excelentes, pero le advertí que esa organización exigía una imagen, con independencia de que trabajase o no bien. Le avisé y el en su perfecto derecho y le honra, prefirió seguir con la coleta. Pese a los informes, el chaval acabo en la puñetera calle.
¡¡Por favor señores jefes de las multinacionales!! Dejen de mirar excclusivamente a la cuenta de resultados y preocúpense por la imagen de su empresa y de formar como se debe a sus vendedores. ya se que ustedes se creen que son monopolio, pero lo que pasa es que cuando llegue la competencia y sea un poquito mejor (no mucho la verdad), les darán una patada.
Vosotros seguir con la política de ‘Vender, vender, … , malditos’, que ya veréis que bien os irá.
