Errores más comunes en un trabajo comercial

A lo largo de mis años de experiencia profesional he desarrollado mi actividad en diferentes puestos, pero sin duda, el que siempre he considerado como uno de los más estresante y difícil de acometer, es aquel que se vincula con la actividad comercial, sea cual sea el producto o servicio que se quiere vender.

Además de tener que ‘valer’ para ser buen comercial (aparte de que puedas aprender técnicas de venta más eficientes), los profesionales del mundo comercial tiene unas características personales diferentes a los que se dedican a otras actividades (o por lo menos deberían de tenerlas).

Facilidad de comunicación, positivismo, capacidad de escucha y análisis, vocación total hacia el cliente,…., todas ellas y muchas más son cosas necesarias para que un comercial consiga el éxito en su trabajo.

He conocido excelentes comerciales a la vez que pésimos. Unos, porque tienen habilidades innatas y otros porque no han nacido para ello. Unos, porque afrontan la venta como un potencial problema, otros como una oportunidad.

Eso si, nadie es perfecto y siempre hay errores, aunque seas el mejor comercial del mundo.

Tras muchos años, creo que estos suelen ser los más habituales con independencia del profesional. Se repiten normalmente:

1. Responder Objeciones el Cliente no ha surgido

Aunque es una buena idea para anticiparse a las objeciones que el cliente pueda tener el preparar respuestas razonables, no es sino una forma más de poner nosotros las barreras y generar un posible problema que realmente aún no existe. No es bueno ‘poner el carro delante de los bueyes’.

2. Dejar la pelota en el tejado del cliente

Aquello de que ‘si está interesado llámenos’ o ‘piénselo y vuelva a visitarnos’ es algo habitual en muchos comerciales y es sinónimo de que el cliente no volverá (salvo casos puntuales). El comercial vende, y con estas frases lo que queremos no es vender nosotros sino que el cliente compre, que haga nuestro trabajo. No es conveniente dejar una posible venta abierta.

Solución: Mantener la pelota en nuestro tejado: ‘Le llamaré la próxima semana’. Tu vendes, tu trabajas.

3. Vender el producto y no satifsacer necesidades

Muchos comerciales conocen a la perfección las características de su productos y las ‘sueltan’ con el ánimo de convencer al potencial cliente de que lo que venden es lo mejor. Eso puede que sea innegable pero ¿sabes si es lo que realmente necesita el cliente? ¿Has escuchado sus necesidades previamente.

4. Fingir

Muchos comerciales pecan de exceso de familiaridad, es decir, demostrar demasiada confianza con un cliente sin que haya dado este motivos para tenerla. Fingir que realmente nos interesa un cliente para cerrar la venta es un error. Recordar que el comercial es un profesional con lo cual se espera una actitud profesional y no de amigo (y menos fingido).

5. Hablar más que escuchar

Ya va a lo anterior. ¡Dios nos ha dado dos orejas y una boca!, con lo cual será mejor al menos escuchar el doble de lo que hablamos.

La venta bien hecha implica satisfacer las necesidades del cliente para que se vaya a gusto, no es satisfacer el vender para cubrir mi cupo. Se podrá cubrir hoy pero no todos los días con esta idea.

6. No perder el tiempo

Los cinco primeros minutos en cualquier relación entre personas son fundamentales para el devenir del resto. En la venta pasa lo mismo. No perder los primeros 5 minutos en nimiedades o tonterías. Aprovecharlos para demostrar de verdad que quieres satisfacer las necesidades del cliente y que este lo perciba. Habrás ganado mucho en la venta.

7. La falta de seguimiento 

La venta por si solo no implica que el cliente nos sea fiel. Hay que realizarle dos seguimientos: uno hasta que realmente adquiere nuestros servicios o productos y otro posterior para que el cliente sepa que estamos a su lado y ver si nuestra venta le ha satisfecho de la forma correcta.

Cerrar una venta o llegar a un acuerdo no es sinónimo siempre de una buena venta. Fidelizar al cliente va más allá (la famosa post venta olvidada por muchos comerciales).

 

5 comments

  1. […] A lo largo de mis años de experiencia profesional he desarrollado mi actividad en diferentes puestos, pero sin duda, el que siempre he considerado como uno de los más estresante y difícil de acometer, es aquel que se vincula con la actividad…  […]

  2. Fletch dice:

    Como cliente a mí no me suele gustar que me llamen. Me atosiga, parece que te obligan a comprar. Prefiero el comercial que me habla del producto y luego me deja elegir.
    Odio además aquel que te dice que si no lo compras en el mes va a subir de precio o el que te dice que tiene una oferta durante esta semana, cuando tu sabes que es mentira.

  3. Buenas amigo Fletch.

    Lo que dices es muy cierto. Para las compras realizadas por particulares, el ‘arma’ de llamar por teléfono resulta invasiva. Puede que para ventas a profesionales o a empresas sea más adecuada. Lo que si es cierto es que si tu llamas, corres el riesgo de resultar ‘cargante’ pero puedes perder al cliente por que sienta que lo ‘has abandonado’.

    Las triquiñuelas que indicas después se ven a leguas que el comercial es un simple vendedor y que le importamos menos que nada, que lo que quiere es vender.

    Estas coletillas si que indican que va por mal camino el vendedor 🙂

    Un saludo

    • Fletch dice:

      Yo aprecio que me llamen cuando me ha quedado una duda que no han podido solucionarme en el momento. Otro ejemplo positivo sería cuando voy a una tienda y pido una talla, no la tienen y en vez de soltarte el típico “A lo mejor la semana que viene está”, toman tu número y te avisan. También he ido a pedir piezas que me faltan de una mesa de planchar y han tenido el detalle de llamar a fábrica y enviarme el despiece de la misma por teléfono. En estos casos te sientes satisfecho como clientes.

  4. Buenas amigo Fletch.

    Si lo cierto es que usando el teléfono como medio comercial de una forma lógica es una herramienta genial, sobre todo como fidelización y atención postventa.

    Lo que pasa es que en los últimos tiempos se han pasado ocho pueblos con el tema del telemarketing telefónico. hasta llegar a cansar con solo ver el número en el teléfono 🙂

    Un saludo

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