A propósito de la nueva salida al mercado del iPhone 6, quiero retomar un tema que no hace mucho comentábamos en esta web como era el de la obsolescencia tecnológica y como estamos obsesionados con ‘lo último’ en materia de tecnología. Solo ver como una persona propietaria de un iPhone 5 prácticamente nuevo se lanza…
La gestión de tu tiempo tiene una relación directa en la gestión de tus finanzas personales .
motivaciones, necesidades, gestión del cambio
Lo cierto es que cada uno de nosotros podría hacer una lista más o menos grande de lo que le falta en la vida para considerarse una persona feliz. Espero que a muchos la lista les salga más bien pequeña, porque sino mal asunto.
Los seres humanos somos por naturaleza muy cambiantes en nuestras formas de pensar, es decir volubles. La duda que me mueve a realizar este artículo es si tenemos claro cuales son nuestras necesidades y/o motivaciones en la vida, tanto personalmente como profesionalmente, o actuamos por inercia.
La pregunta sería entonces, ¿cambiamos de parecer, de opinión o de forma de pensar por ‘motu propio’ o nuestro entorno es lo que nos obliga a cambiar?
Si la respuesta es la primera parte de la pregunta, eso significaría como decía Maslow, que nuestras necesidades cambian a lo largo de la vida y por ello nuestras motivaciones también deben de cambiar. Pero lo importante es saber en todo momento cuales son unas y cuales son otras. Es decir que el entorno nos obliga a cambiar no implica que no sepamos cuales son las necesidades que pudiendo cubrirlas nos den la felicidad
Solemos actuar por diferentes motivos. Los factores que parecen fuertes motivaciones, como ganar dinero, carecen de sentido cuando uno se da cuenta de que lo que realmente quieres es tener mas tiempo. De pronto te das cuenta que aquello que habias aparacado cobra más importancia que lo que estás haciendo.Necesitas encontrar una motivación diaria.
Tus metas están claras. Tus creencias son positivas y están bien fundadas y tienes un plan del que puedes sentirte orgulloso. Solo falta la motivación necesaria para cumplir el compromiso que tienes contigo mismo a pesar de los obstáculos que encuentres en el camino.
El término motivación tiene deriva del latín «motivus» que significa movimiento. Todo cambio requiere movimiento, asi que, unido a tus creencias y valores personales adquiridos, (que pueden impulsarlo o frenarlo), la motivación es uno de los elementos más importantes en el recorrido del coaching.
Lo que debes de hacer es perfilar y determinar lo mejor posibles tus motivaciones para que puedas aplicar esa energía a los cambios que quieres hacer.
Márcate un camino
Existen muchas teorías sobre como motivar a la gente, si trabajas en un entorno de ventas o de atención al cliente, posiblemente asocias la motivación con incentivos y metas que hay que alcanzar para recibir premios. Muchas personas se motivan con la combinación de un entorno competitivo Y un atractivo premio, sin embargo, otros son indiferentes a estas técnicas e incuso pueden sentirse desmotivadas con ellas. Esto se debe a que la motivación es un asunto complejo, indiferente con cada persona.
No se puede predecir que funcionara con una persona si no se conoce muy bien la mezcla de necesidades y valores que impulsan y la prioridad que te da. Tu motivación individual es tan única como tus huellas dactilares.
Guiate por tus motivaciones
Ser tu propio coach a lo largo del cambio implica navegar hacia adelante y para hacerlo necesitas un buen mapa o guía. Algunos de los errores mas comunes en el recorrido ocurren cuando no se usa el propio mapa sino el de otra persona. Es posible que tu tengas un excelente modelo que quieras seguir, tal vez un jefe o un colega. Puedes pensar que ese modelo se parece mucho y confías en que sus motivaciones provengan de la misa fuente. Pensaras que, para motivar tu cambio, lo mejor es emplear las mismas estrategias que esa persona. Sin embargo tus resultados son pobres, nunca tan buenos como los de ella. Cuando esto ocurre, te sientes mal y te reprochas por no esforzarte más y por no tener suficiente voluntad.
La verdad es que te encuentras ligeramente desviado de tu rumbo.
Cualquier viajero sabe que es muy fácil perder el rumbo y apartarse del camino. Un viaje exitoso comienza teniendo el destino claro y las herramientas necesarias para mantener el rumbo. Una manera segura de navegar con tus propias coordenadas es utilizar tus motivaciones para crear tu mapa o guía y aprender a interpretarlo con precisión.
Siempre dentro de las organizaciones corremos el riesgo que alguien que consideramos muy valido se nos quiera ir. Es una gran perdida; probablemente otras organizaciones se han fijado en su buen hacer. Salvo que las condiciones ofertadas sean inigualables o bien el trato que nosotros le hayamos dado a nuestro empleado haya sido inadecuado, intentaremos de retenerlo como sea. La idea es no tener que llegar a esta situacion, dado que el poder de negociacion de nuestro empleado sera superior al nuestro.
¿La pregunta seria: he hecho bien mi trabajo para conseguir retenerlo en la organizacion o en que he fallado?
Si el empleado esta comprometido con el proyecto de mi organizacion, salvo mejora sustancial que le oferten, no tendria motivos para plantearse el irse. Algo habre hecho mal.
¿Que podia hacer para no llegar a esta situacion?
• Confíar en mi equipo. Deberia de haber dado a los empleados/miembros del equipo la oportunidad de usar sus fortalezas únicas cada día, de desarrollar sus cometencias de un modo efectivo. Importante la comunicacion vertical de abajo a arriba y que sea efectiva por mi parte, es decir, escuchar lo que me tienen que decir, de una forma honesta y efectiva y que mi equipo asi lo perciba.
• Consigue que existan interrelaciones. Fomentar el espiritu de equipo. Dedicar un tiempo cada día con cada empleado individual para ver cómo le va personal y profesionalmente. Detectar expectativas y necesidades. Deje que los empleados dirijan el rumbo de la conversación, para no tropezar con temas privados o sensibles.
• Ser ecuanime y respetar las diferencias. No todos los empleados son iguales. Reconocer sus necesidades individuales y adaptar las tareas, gratificaciones y reconocimientos consecuentemente.
• Conseguir la involucracion o compromiso con la organizacion. Para aumentar el compromiso y el rendimiento de los empleados, construir un equipo que tenga una misión con algo que sea atractivo para cada empleado (si es posible).
• Reconocer el trabajo bien hecho. No siempre el dinero es la mejor gratificacion, pensar en distintas formas de hacer que mi empleado se sienta importante y su esfuerzo sea reconocido.
• Delegar. Que los miembros del equipo desarrollen sus propios proyectos. Les deja aprender y desarrollar nuevas competencias, aptitudes y cometer sus propios errores (y aprender de ellos). Ellos sabran que se confia en ellos.
• Descubrir qué le importa a los empleados individualmente. Pregunte, escuche y luego entregar cuando sea posible y cumplir las expectativas que poseen. Los salarios y beneficios deben de ser competitivos y sobre todo justos al trabajo desarrollado. Ofertar planes de desarrollo de carrera. Tales oportunidades desafían a los empleados y les ayudan a fortalecer sus aptitudes.
Estos son algunas de las cosas que hacen que un trabajor bueno no piense en irse de la organizacion. Cada uno es cada uno y por lo tanto habra que saber cual de las circunstancias anteriores es la que mas valora el empleado que se quiere ir.
Las definiciones de motivación
Frederik Herzberg
«La motivación me indica hacer algo porque resulta muy importante para mí hacerlo».
Jones
«La forma en que la conducta se inicia, se energiza, se sostiene, se dirige, se detiene, y con el tipo de reacción subjetivo que esta presente en la organización mientras sucede todo esto».
Dessler
«El deseo que tiene una persona de satisfacer ciertas necesidades».
Kelly
«Tiene algo que ver con las fuerzas que mantienen y alteran la dirección, la calidad y la intensidad de la conducta».
Stepehen Robbins
«Voluntad de llevar a cabo grandes esfuerzos para alcanzar metas organizacionales, condicionadas por la capacidad del esfuerzo para satisfacer alguna necesidad individual».
En todas las áreas esta presente la motivación, si va de la mano con el trabajo. El resultado de la motivación es obtener un mayor rendimiento. Y esto se da través de que el empleado se sienta a gusto con su trabajo y la empresa. Permitiendo que esta acción se la trasmita al resto.
¿Cuántas clases de motivación hay?
Hay dos clases de motivación. Por un lado la motivación intrínseca y por el otro la motivación extrínseca.
La primera nace con el individuo y obedece a los motivos personales. Y la segunda es puramente externa.
Y para estas dos clases de motivación hay tres tipos de modelos aplicables.
Modelo de Expectativa
El hombre es un ser pensante y razonable que posee creencias, expectativas y esperanza en su visión futurista.
Modelo de Porter y Lawer
Este modelo se basa en la relación que hay entre los esfuerzos y la recompensa con respecto a la actividad laboral.
Modelo integrador de motivación
Es la combinación de las necesidades, impulso de realización, expectativa, desempeño, satisfacción, etc…
La teoría de la motivación
Desde un principio se veía al individuo que actuaba exclusivamente en función de un interés económico.
Maslow
Presento un modelo que se apoyo en la jerarquía de las necesidades humanas. Escalonadas en un esquema de planos que impide la aparición de necesidades de índole superior en la medida en que se descubren las inferiores.
Diseño de la pirámide de Maslow
Para ver el gráfico seleccione la opción «Descargar» del menú superior
Herzberg
Determino que los mayores niveles de satisfacción en el trabajo estaban vinculados con la realización, el reconocimiento obtenido interna y externamente a la organización, el placer de la tarea elegida, la responsabilidad como elemento de trascendencia social y el progreso.
Las principales fuentes de insatisfacción se hallaban ligadas a la política de la empresa, la supervisión que se debía soportar, el salario, las relaciones personales y las condiciones de trabajo.
Para Herzberg, los factores de satisfacción provienen de la necesidad de autorrealización, a partir del desarrollo de las propias potencialidades del individuo.
Los factores de insatisfacción resultan del contexto y del entorno laboral.
McGregor
Desarrollo la teoría X e Y, que abarcaba una serie de supuestos sobre la naturaleza humana, respecto al trabajo, la motivación y la autoridad.
Teoría X
Parte de las ideas como natural inversión del hombre hacia el trabajo, debiendo dirigirlo, controlarlo, incentivarlo para obtener de los aportes positivos. El hombre común prefiere rehuir de sus responsabilidades, ser dirigido y obtener seguridad.
Teoría Y
Concibe al trabajo como una fuente de satisfacción social, que entiende a la participación, como un elemento motivador, y que afirma que para el hombre, la búsqueda de responsabilidades, con el objeto de realizar aportes (creatividad) a la organización, no es mas que una utopía.
A partir de este concepto, se simplifico el vinculo entre satisfacción recibida y productividad generada, en el convencimiento de que dicha relación era más directo de lo que puede apreciarse en la realidad.
Modelos de motivación
Modelo de coerción
Puede lograr una motivación mediante estímulos. Por ejemplo : Sanciones, fuerzas o amenazas
Modelo económico
La principal motivación es la remuneración.
Modelo sistema abierto
Hacen lo que a uno le gusta y cobran por esto.
La motivación y el trabajo
Definición de la motivación laboral
Los conceptos que se vinculan a la motivación laboral están basados en todos los factores, que influyen en la conducta y van hacia el cumplimiento de los objetivos.
La motivación es un vinculo directo entre el hombre y la situación.
En una empresa, los administradores realizan y aplican diferentes técnicas, con las cuales los trabajadores esperan concluir sus impulsos y deseos.
Esta motivación que nace de los administradores se aplica a los impulsos, deseos, necesidades, anhelos y fuerzas similares.
El ciclo de la motivación
El ciclo de la motivacional es un proceso cuya función principal es satisfacer las necesidades.
Dicho ciclo posee etapas o niveles. Y estas son:
Homeostasis: La empresa mantiene un equilibrio interno y externo.
Estimulo: Se genera cuando hay una necesidad.
Necesidad: Si no esta satisfecho, se avanza en un territorio llamado estado de tensión.
Estado de tensión: Se produce cuando el impulso da paso a un comportamiento.
Comportamiento: Se encarga de la satisfacción de la necesidad.
Satisfacción: Se satisface la necesidad y el organismo lograr llegar a un punto de equilibrio.
En el caso que la necesidad no se satisfaga, esto pueda acarrear una serie de reacciones. Dentro de las cuales pueden ser:
Un comportamiento cuya conducta no sea lógica y sin explicación
Agresividad (sea física o verbal)
Ansiedad
Nerviosismo
Apatía
Desinterés
Esto siempre les ocurre a los trabajadores cuando los objetivos son bloqueados o no se pueden cumplir dentro del ámbito laboral.
La motivación empresarial
Para comenzar a desarrollar este concepto, voy a citar a los señores Eduard Freeman y Daniel Gilberth Jr. para tomar su concepto acerca de la motivación.
«Los gerentes y los investigadores de la administración llevan mucho tiempo suponiendo que las metas de la organización son inalcanzables, a menos que exista un compromiso permanente de los miembros de la organización. La motivación es una característica de la psicología humana que contribuye al grado de compromiso de la persona.»
La iniciación del hombre en la actividad laboral posee múltiples factores de motivación, que va desde lo económico hasta su desarrollo como profesional.
Con respecto a los administradores o los dueños de las empresas, su función principal es analizar la situación del personal y las necesidades que posee la empresa u organización.
Luego llegar a unirlas para poder cumplir los objetivos, no solo de la empresa sino también del personal a cargo. Y para que ocurra esto deberá utilizar miles de elementos de motivación.
Los elementos que influyen en la motivación laboral
Ambiente confortable
Este ambiente debe ser agradable, debe ofrecer seguridad, a través del control y/o vigilancia.
Ambiente La Motivación
La motivación es personal y los gerentes deben conocer cuales son las principales motivaciones del personal.
Comunicación
Es el proceso de comunicación que tienen los distintos grupos sociales.
Comunicación organizacional
Para la organización, lo más importante es la comunicación, ya que permite llevar la dirección y saber cual es el futuro.
Cultura organizacional
Muy parecido al elemento anterior.
Incentivos
Se utilizan para mostrarle su interés por el trabajo que realiza el trabajador en la empresa.
Motivación del empleado
Aquí se encuentra la motivación extrínseca y la motivación intrínseca, ambas definidas anteriormente.
Motivación en el trabajo
Le permite al hombre obtener recompensas sociales. Por ejemplo: respeto, interacciones sociales, etc…
Organización Inteligente
Son las empresas que reconocen al personal por su poder y talento frente a la actividad que desarrollan.
Responsabilidad en el trabajo
Es la capacidad por una acción. Este elemento posee tres dimensiones.
Individual
El líder responsable, es la persona que se encuentra capacitada para desarrollar una respuesta rápida y es responsable en todo sentido.
Colectiva
Es la capacidad de influir en un grupo.
Generacional
Su meta es dejar parte de su trabajo o sus actitudes a sus herederos.
Los investigadores han descubierto que existen técnicas especificas que , aplicadas correctamente pueden estimular la necesidad de las personas , convirtiéndose en elementos motivadores de conducta.
El dinero es uno de ellos , ha pesar de que se dice “ de pan no solo vive el hombre” , hay determinados momentos en los cuales es un elemento incentivador del comportamiento.
Se discute que el dinero no motiva , mas bien es percibido por el sujeto como un medio de cambio para lograr otros objetivos mas directos . En el fondo la premisa resulta valida , pues no hay persona que trabaje solo para amasar dinero .
La Participación , es otro mecanismo que incentiva la motivación . Su presencia debe ser aplicada solo en ambientes donde exista la confianza mutua entre jefes y subordinados. No es una panacea , por lo que su aplicación sin considerar el momento y el medio como se ha indicado , puede originar una crisis organizacional importante.
La calidad de vida en el trabajo y el enriquecimiento de los puestos , son resultados de estudios ligados al Desarrollo Organizacional (D.O.) . deben ser aplicados por expertos en el análisis del comportamiento humano.
Casuística
Un abogado muy especial
Joseph Jaworski , era un abogado que había alcanzado la cúspide profesional en Estados Unidos e Inglaterra. Pero se sentía vacío.
Joseph, sentían la necesidad de dejar huella en el mundo.
Joseph no tenia miedo a morir… sino a no haber vivido plenamente.
A no haber dejado huella en este mundo.
Se dice que por esa necesidad de “ dejar algo para el mundo “ observamos a personajes de renombre en todas las áreas del conocimiento que, cuando han pasado el clímax de su éxito, comienzan a crear fundaciones para ayudar a las personas, a los animales y al mundo.
Pero ese mismo deseo se puede expresar de forma negativa.
Es el caso de Hitler, que quería que la raza Aria reinara por mil años en todo el mundo.
Pregunta :
1.- ¿ Que factor motivacional prevalecía en el comportamiento de Joseph Jaworski y en el caso de Adoph Hitler.? ¿ Por que ?
2.- ¿ En cual de las teorías analizadas encajarían perfectamente tu respuesta ?
TECNICAS DE MOTIVACIÓN PARA COORDINACIÓN DE EQUIPOS DE TRABAJO
En la coordinación de equipos de trabajo una de las funciones más importantes para la mejora de la calidad es motivar al personal.
Los estudios científicos demuestran que, una vez satisfechas la necesidades básicas de seguridad y salario digno, la habilidad del superior inmediato para motivar es el factor más significativo en la calidad y cantidad de trabajo, armonía en el equipo y la satisfacción individual, del grupo y sus “clientes” internos y externos.
A su vez, el nivel de motivación que sienten la mayor parte de los colaboradores es, en gran medida, un reflejo de la habilidad de cada responsable para crear un ambiente de trabajo en el que las relaciones dentro del equipo son buenas, los colaboradores saben lo que se espera de ellos, sienten que el superior se interesa personalmente por su bienestar profesional, se sienten escuchados, reciben reconocimiento explícito cuando lo merece la calidad y utilidad de su trabajo, se les señalan sus errores de una manera clara pero personalmente respetuosa, al mismo tiempo que se les enseña y entrena adecuadamente para evitar futuros errores y mejorar.
Este curso se acomete en paraleto a otro que se dirige al personal de limpieza con el nombre de «Comunicación y Mejora del Clima Laboral» y en la idea de abordar de manera integral la formación de equipos de trabajo motivados.
– Dotar a los participantes con conocimientos sobre los factores humanos que influyen en la motivación.
– Iniciar la capacitación práctica en la aplicación de técnicas de motivación.
– Sensibilizar a los participantes sobre las actitudes, comportamientos y valores desmotivadores más frecuentes, con el fin de que no caigan en esos errores.
Contenidos
1. Motivación. Los factores que determinan el nivel de motivación en una persona y en un equipo.
2. Antecedentes del comportamiento y rendimiento.
3. Consecuencias y clases de consecuencias.
4. Análisis del desempeño profesional de colaboradores.
5. Técnicas de retroalimentación para la motivación.
6. Manejo de situaciones y personas desmotivadas o con actitudes difíciles.
No caer en el desanimo, no flaquear en el empeno, no perder de vista el objetivo,…., son algunas de las cosas que os podria decir para conseguir motivar. Este articulo junta las dos caras de la motivacion: la propia y la que te proporcionan los demas.
Yo soy de la idea de Maslow, de que los humanos nos movemos por necesidades y no voy a entrar en el detalle de la clasificacion que hace este autor porque es algo muy sabido por todos. Lo que me imorta mas es la idea de que cubrir esas necesidades, sean cuales sean, es la motivacion interna nuestra que poseemos.
Si yo no tengo necesidades que alcanzar, cubrir o mantener, carecere de motivacion para seguir haciendo lo que hago. No conozco a nadie que trabaje sino es para cubrir alguna necesidad sea del tio que sea. El cubrir esa necesidad es por lo tanto nuestra motivacion.
Esto es lo que yo llamo «motivacion interna». Malo de aquel que no posea esta motivacion, ya que carecer de ella significa la imposibilidad de generar expectativas y por lo tanto de motivarse en alcanzarlas.
Entrando en el segundo tipo de motivacion, lo que se denomina «motivacion externa», esta es la que me viene dada o influida por el entorno. La familia, los amigos, el superior jerarquico, tus propios companeros de trabajo… Todos juntos generan en tu forma de ser lo que es la motivacion externa.
Unamos las dos ideas en la figura de una persona en su puesto de trabajo. De un lado, el trabajador quiere estar motivado en lo que hace, porque sino no estar a gusto en su puesto. Buscara cubrir unas necesidades que le generen expectativas de exito. Si sus expectativas no se cumplen y su necesidad no queda cubierta, la desmotivacion aparecera.
De otro lado la empresa, personificada en la figura del «superior jerarquico». Sabe que, empleados motivados producen mas, por lo tanto uno de sus cometidos es «tener a la gente contenta», crear un buen clima de trabajo.
La pregunta importante viene ahora pero primero os dejo una historia:
Tres hombres están trabajando en la construcción de un edificio. Alguien que es un observador externo se dirige a ellos y les pregunta ‘¿qué están ustedes haciendo?’
El primero, casi sin inmutarse, le responde: ‘Aquí estoy poniendo ladrillos’
El segundo, levantando la cabeza y dejando a un lado por un momento su actividad, le comenta: ‘Estamos construyendo un muro’
El tercero, orgulloso de su trabajo, afirma: ‘Construimos la iglesia de mi pueblo’
¿Que es mas importante para la organizacion, tener empleados que se sepan motivarse ellos mismos o tener un superior que sepa motivar a su equipo?
Lo primero es fundamental. Si el empleado no esta motivado por si mismo, poco puede hacer el superior (llamemosle «jefe»). ¿Alguien sabe lo que es intentar motivar a un subordinado que sabes a ciencia cierta que no tiene ninguna motivacion en su trabajo?
A mi me paso una vez. Una empresa me ofrecio un puesto de direccion comercial a cargo de 5 comerciales veteranos. Sin levantarse de cama todos pasaban de 3.OOO euros al mes de comisiones y no se les podia echar de la empresa. Mi cometido era motivarlos para que vendiesen mas lo que supondria para ellos un incremento en su remuneracion de menos del 1O% y un esfuerzo de ventas que no compensaba esos ingresos a mayores. No acepte el puesto, entre otras cosas porque no me supo motivar a mi el entrevistador, ya que me dijo que cualquiera de ellos iba a cobrar siempre mas que yo. Trabajo muy dificil y poco gratificante.
Vamos a lo segundo, empleados motivados y con necesidades por cubrir. El jefe tiene el campo abonado. Le basta con conocer que es lo que motiva a cada uno de los miembros de su equipo para saber explotarlo y potenciarlo, sacando lo mejor de cada uno y generando la aparicion del buen clima laboral y el talento. El jefe tiene un doble cometido: por un lado, estar motivado para afrontar ese trabajo, y por otro el saber lo que motiva a sus empleados. Es decir, el motivarse a si mismo y a los demas. Si el no esta motivado, no conseguira motivar a su grupo.
Esto es lo que pasa en la mayor parte de los jefes de las empresas en este pais. Son «jefes desmotivados». Se les dan cursos y formacion para saber dirigir a sus equipos, motivarlos, de habilidades comerciales y directivas, pero la mayor parte de ellos no estan motivados. Esta deberia ser la formacion inicial, el aprender a motivarse uno mismo.
Este es uno de los fracasos del mangement en este pais: directivos que no saben sacar lo mejor de ellos mismos porque no saben automotivarse, lo que lleva aparejado el no saber aprovechar el talento que posee su equipo.
La motivacion empieza por uno mismo.
A lo largo de mi trayectoria profesional he realizado bastantes cursos de técnicas de venta y en muy variados sectores de actividad.
He dado cursos a sectores de venta de productos intangibles, dinero (sector financiero) o seguros (sector asegurador) o venta de servicios de consultoría. También he dado cursos en sectores de venta de productos tangibles como venta de libros a colegios o institutos, como lo de productos propios fabricados por la propia empresa, leche, pan, de primera necesidad hasta productos de lujo, vehículos de una marca muy reconocida por su precio.
Todos los «comerciales» o «vendedores» buscan en todo momento como destacar o bien ellos, o bien su producto o bien su marca (empresa). El caso es destacar por algo que te valga para una buena argumentación y que genere al cliente el deseo de adquirir nuestro servicio.
No obstante en este post quería plantearme dos preguntas que suele hacer en mis cursos para «abrir el fuego» y los alumnos se animen a participar:
¿Es lo mismo vender que comercializar? ¿El comercial y/o el vendedor nace o se hace?
La primera, creo que tiene fácil respuesta. Casi todos los alumnos que he tenido, por alguna razón que se les ocurre, reconocen que no es lo mismo. La mejor respuesta fue la de un alumno que me contestó:
«si vendo, es porque necesito vender, es mi necesidad; si comercializo, busco satisfacer las necesidades del cliente, a parte de las mías de vender».
Realmente es una excelente respuesta. Si mi única obsesión es presentarme (a mi, a mi producto, o a mi empresa), argumentar y vender, oyendo al cliente (que no escuchándolo), es decir, sin preocuparme si las necesidades del cliente quedan satisfechas con la venta, le estoy «colocando» un producto que cubre mi necesidad de vender. Si escucho al cliente (y no sólo lo oigo), identifico sus necesidades y las intento cubrir, a la vez que cubro las mías (que es vender), lo que intento es comercializar, satisfacer las necesidades de los dos y no sólo «colocar» un producto para cubrir solo mi necesidad de vender.
La segunda pregunta tiene un poco más de complejidad. Si creo que vender y comercializar no es lo mismo, he de intuir que no serán iguales a la hora de creer si nace o se hace un vendedor y/o comercial.
«Para vender hay que valer», eso me han contestado muchas veces, pero «para comercializar te pueden enseñar» . Y estas respuestas no están exentas de razón. El «vendedor» tiene unas cualidades especiales, innatas en su personalidad (locuacidad, positividad, empatía, asertividad, …) y suele defenderse bien independientemente del sector al que se dedique. Es decir, el buen vendedor, vende desde un coche hasta un seguro, pasando por un libro. El vendedor es muy proactivo, abriendo constantemente oportunidades de negocio.
Mientras que el «comercial» busca satisfacer las necesidades del cliente y por lo tanto, aunque tenga cualidades vendedoras, debe de saber en todo momento lo que vende y a quien lo vende, así como saber indentificar las necesidades del cliente. Es decir, debe de aprender a identificar y satisfacer las necesidades del cliente, así como debe de aprender a clasificar a los clientes.
El vendedor es más «temperamental» ve cada venta como un combate, o pierde o gana, no hay término medio. La venta es la forma de subsistir en el mundo profesional.
El comercial es más «calculador». Intenta identificar siempre las necesidades de los clientes, porque si en este momento su producto o servicio no las satisface, puede que en otro momento si.
Para el vendedor no existe otra oportunidad : «o vende ahora o no vende».
A modo de conclusión, ya que podíamos estar discutiendo sobre estos temas durante días, si que podemos distinguir que un vendedor nace más que hacerse, mientras que un comercial, aunque tenga innatas cualidades de vendedor, se hace y se educa más que nacer.
El ideal sería un comercial (que exigiría formación, dedicación y/o preocupación por el cliente) que poseyese habilidades innatas de un vendedor (agresividad, positividad, proactividad,…).
Os dejo aquí un vídeo en el que se encuentra una de las mejores definiciones que he visto nunca de lo que es la VENTA. Ya me diréis que pensáis.
Película : «Cadillac Man»