Es una creencia popular que el genio no se hace sino que nace.
Sin embargo, recientes estudios revelan que la verdadera experiencia depende principalmente de años de intensa práctica y entrenamiento.
Pero no es suficiente la práctica sin más. Para llegar a niveles superiores de desempeño, es preciso mejorar constantemente las habilidades y dejar la zona de comodidad. Esta disciplina es la clave para volverse un experto en cualquier área, incluso en gerencia y liderazgo.
Estas son las conclusiones a las que llegaron Anders Ericsson, profesor de psicología de la Universidad Estatal de Florida; Michael Prietula, profesor en la Escuela Goizueta de Negocios; y Edward Cokely, investigador del Instituto Max Planck para el Desarrollo Humano, quienes estudiaron la información recolectada por más de cien científicos.
Lo que distingue siempre a los mejores cirujanos, jugadores de ajedrez, escritores, atletas, pianistas y otros expertos es un hábito “deliberado” de practicar; es decir, tratar de hacer cosas que antes no podían hacer.
Los expertos analizan constantemente lo que hicieron mal, ajustan sus técnicas y trabajan arduamente para corregir dichos errores. Hasta el carisma puede ser desarrollado mediante esta técnica.
Gracias a la práctica deliberada, los líderes pueden mejorar su habilidad de ganarles a los empleados, colegas y junta de directores. Los impacientes no pueden transitar el camino de los expertos. Este dura al menos una década y requiere la guía de un maestro exigente y sincero. Además, supone que los futuros expertos desarrollen su “entrenador interno”, que les permitirá eventualmente guiar su propio progreso.
Cierta es aquella frase famosa que dice: «Experto es aquel que ha cometido todos los fallos posibles en algun tema». (De lo que se deduce que la clave esta en intentarlo, intentarlo y volverlo a intentar….)
Muchos se asombran cuando ejecutivos con carreras brillantes, misteriosamente se transforman en monstruos corruptos y tiranos una vez que llegan a ser CEO (Directores ejecutivos o Altos cargos). Lo cierto es que estos ejecutivos, generalmente, tienen defectos serios de personalidad que fueron escondidos o ignorados por años. Para los comités de búsqueda, departamentos de…
Todos sabeis sobre mi predileccion por algunos temas, uno de los cuales es este, la asertividad. He recopilado diferentes conceptos que existen por la red y los he unido con la intencion de dar por concluido mis articulos sobre este tema. Espero que os guste. Tenemos herramientas buenas para alcanzar un crecimiento personal que nos…
Unos consejillos para captar lo atención y conseguir la motivación en una sesión formativa. La mayor parte de ellos son derivados del empleo de la lógica, pero puede que a veces se pasen por alto. La motivación, la inspiración para que los participantes aprendan, es básica para cualquier sesión. No importa lo bien que…
¿En que grado influye la capacidad de relacionarse con las personas a la hora de establecer un negocio o acto de compra y venta?
A esta pregunta, la respuesta mas acertada seria reconocer que ambas acciones están directamente ligadas, y que una influye en la otra.
Existen libros y revistas especializadas, expertos que imparten cursos sobre técnicas de venta, estrategias para capturar la atención del cliente, gestiones de promoción, etc. Todas estas tienen un objetivo en común, y es lograr que exista una conexión positiva entre el vendedor y el comprador.
A continuación se enumeran a manera de recomendaciones, cualidades a desarrollar por un vendedor, para elevar esa conexión positiva con el cliente.
1. Cambio de actitud sobre el recibir, a una actitud reciproca: dar y recibir.
Un cliente acude a un establecimiento o sitio donde ofrezcan aquello que satisfaga su necesidad en ese momento. La atención que recibe en ese intercambio debe ser completa en cuanto a: información y amabilidad. Dado que ambas partes están en una situación de ganar-ganar. Una actitud de servicio facilita una relación fluida y de buenos resultados.
2. Transmitir seguridad y confianza.
En la relación interpersonal que surge en una compra/venta, aspectos de la personalidad como la voz, la imagen, la atención prestada y el reconocimiento personal del cliente; son características que transmiten seguridad y confianza, y a su vez facilitan el intercambio de información. La voz firme y clara. Una voz controlada, con un volumen, claridad y matiz de tonos trabajados para evitar monotonía; es un factor determinante y es una manera infalible de captar la atención de un cliente.
Una persona que utiliza su voz como herramienta de venta; debe poner atención que el mensaje que desea transmitir sea claro y a la vez agradable a los sentidos.
La imagen. Volviendo a enfatizar la seguridad y la confianza: pulcritud, formalidad, seriedad; no refiriéndose a aquella de sentido de humor inflexible que no tenga cabida a bromas para amenizar el momento.
El objetivo es que el momento de compra-venta sea un momento agradable y satisfactorio. Atención prestada. El saber escuchar, mostrar interés en las necesidades del consumidor, prestando atención a sus solicitudes y al mismo tiempo contar con la información y el conocimiento sobre el producto o servicio que se esta ofreciendo. Una información que sea real y apoyada por recursos facilita el éxito con las personas.
El reconocimiento personal del cliente. Un saludo firme, educado y personalizado, crea mayor identificación a la hora de establecer un contacto. Sobre todo en el caso en el que se pretende capturar la atención para hablar sobre los beneficios de un producto o servicio y de informar de una promoción temporal.
3. Servicio postventa.
Lograr la satisfacción completa del cliente: un objetivo mas es la convicción del cliente de haber realizado la compra correcta, de haber aprovechado la promoción ofrecida.
Al entablar una relación compra-venta, no es en una sola dirección, es mas bien un ciclo donde el comprador y vendedor crean un lazo; con el servicio postventa ese lazo es retroalimentado. Ese lazo, es una ventaja frente a la competencia, ya que muchos vendedores concluyen la venta y cortan esa conexión. Prueba continuar contribuyendo positivamente a la calidad de tu producto incentivando al cliente para que no haga una sola compra, sino que quede tan satisfecho con el producto y el servicio, que lo haga de nuevo.
Crear una conexión positiva entre el comprador-vendedor, es el objetivo de las relaciones interpersonales en los negocios. El cambio de actitud, transmitir seguridad y confianza y el servicio postventa, son algunas recomendaciones para que un vendedor capture la atención del cliente y logre el objetivo.
Esta pequeña historia espero que os guste. Allá por el mes de junio del año pasado dio sus primeros pasos esta bitácora con una doble idea inicial. Por un lado la de compartir mis experiencias, conocimientos e ideas con todo aquel que quisiera, y por otro, la de utilizar el blog como una plataforma de…
Tengo dos niños pequeños y en mi empresa, una correduría de seguros, siempre me han dado facilidades para organizarme, como flexibilidad para entrar más tarde o para ausentarme y recuperar luego las horas. Ahora sin embargo ha entrado un jefe nuevo que insiste en el horario y en que alargue la jornada por la tarde. No sé cómo convencerle y me planteo pedir reducción de jornada.
Como no, voy a terminar el año, con un post de mi área favorita, el Coaching.
El coaching ayuda a las personas/profesionales a cambiar. En definitiva, es un proceso de modificación de hábitos para alcanzar sus metas u objetivos. Para tomar conciencia de esos hábitos es necesario comprender el proceso acción=resultado y cómo funcionamos ante ello.
Cuando realizamos una acción y obtenemos un resultado positivo, tendemos a repetir el mismo proceso ante situaciones similares. La pregunta es ¿cómo actuamos cuando el resultado es negativo? Por regla general, probamos otras acciones sin analizar el proceso y es posible que se produzca una reiteración inconsciente de un mismo proceso que nunca llegaremos a acertar, lo que nos lleva a resignarnos, estancarnos o bloquearnos y, a partir de ahí, nos decimos que es imposible cambiar.
Por fortuna, desde tiempos muy remotos, no hay más que ver a maestros filósofos utilizados hoy en día como referencia (Sócrates, Aristóteles, Confucio, Séneca, Baltasar Gracián …) se ha observado que la persona puede cambiar cuando toma conciencia de cuál es su actitud.
Porque la actitud y no la acción es la raíz del error. En el coaching se enseña que: si sembramos una actitud cosecharemos una acción; si sembramos una acción cosecharemos un hábito y si sembramos un hábito cosecharemos un carácter. El carácter nos lleva a nuestro destino. Por lo tanto, si no me gusta mi destino, cambio la actitud.
Y es en ese punto, en la actitud, donde el coach trabaja como coachee o cliente, entendiendo ésta como el conjunto de nuestras conductas, creencias, valores y mística personal y profesional.
Cambiar conductas
Desde este punto de arranque, y aunque muchas veces nos cuesta creerlo, no es difícil cambiar nuestras conductas. Si tomamos conciencia de cómo nos conducimos ante las situaciones terminaremos siendo dueños de nuestros pensamientos, emociones y sentimientos.
A menudo, nuestros pensamientos están condicionados con nuestras conductas inefectivas que junto con las emociones nos llevarán a desarrollar sentimientos positivos o negativos. Son fundamentalmente los sentimientos de víctima, culpa y resentimiento los que construyen las cargas emocionales que más problemas nos acarrean: ignorancia, ira y miedo, cargas emocionales que son las que dominan nuestras vidas y que cuanto antes debemos aprender a canalizar.
El coaching ayuda también a descubrir nuestras debilidades y fortalezas para conocernos mejor y superarnos en situaciones límite ya buscar nuestras oportunidades que son las que nos llevan a tomar decisiones y ser valientes en momentos de crisis y, por consiguiente, tomar conciencia de las amenazas y ser muy cuidadoso y respetuosos con uno mismo y con los demás.
Cuando nos demostramos a nosotros mismos que somos capaces de cambiar, adquirimos mucha más confianza y auto estima, lo que nos lleva a sentirnos más satisfechos, a compartir y confiar más en las personas y a que nuestra vida tenga un sentido y una dirección. También es importante un cambio para realizar mis sueños, y sentirme querido, valorado y realizado.
El coaching y su evolución
En una investigación realizada en EE.UU en 1957, ante la pregunta de ¿es usted feliz? La respuesta afirmativa fue de un tercio de los encuestados. La misma investigación y con una muestra igual se repitió 30 años después. El resultado fue el mismo.
Este estudio concluyó que la característica común en dos épocas tan diferentes social e históricamente era que la felicidad dependía de que uno es y de su experiencia y no de lo que tiene. Los que se declaraban felices coincidían en enfocarse en la experiencia, mientras que los insatisfechos valoraban el éxito según los símbolos externos.
Coaching personal y su aplicación al coaching profesional
Las nuevas corrientes han demostrado que la aplicación del coaching personal en el ámbito profesional aumenta la eficacia de cualquier objetivo de empresa en un servicio de coaching empresarial.
Esto debería haber sido evidente siempre, ya que la empresa está formada por persona. En el S. XXI, a las empresas se las medirá por su talento (Capital intelectual+Capital emocional) de sus equipos de trabajo. Esos equipos tienen que tomar decisiones, gestionar cambios de organización y obtener resultados para su supervivencia mediante el desarrollo, investigación e innovación.
Para llegar a estas metas, las personas necesitan estar satisfechas en el trabajo y disfrutar de un excelente clima laboral. Está demostrado que en este terreno abonado es donde se obtienen los mayores beneficios y unas mejores cuentas de resultados.
Un negocio próspero es aquél donde se realiza bien el trabajo y se logran las metas de acuerdo a unos valores centrales y respetados por todo el personal, de acuerdo a los criterios de responsabilidad social corporativa cada vez más extendido como parámetro de rentabilidad de una empresa. Según este concepto, la empresa para sobrevivir necesita una satisfacción armoniosa entre accionistas, clientes, proveedores, organizaciones públicas y la propia sociedad, lo que lleva a convertir a la persona como el gran motor de la compañía.
Según la Revista Fortune 500, una de las herramientas más utilizadas en el 57% de las empresas más admiradas había sido el Coaching personal y Ejecutivo. Según un estudio del Manchester INC en la fecha de enero 2001, los directivos que habían recibido coaching habían mejorado el rendimiento en 6 veces con respecto coste que había supuesto el servicio de coaching. Los coachees declaraban que habían conseguido mejorar su calidad de vida personal y profesional. Además, habían aprendido a ser mejores entrenadores de sus equipos para desarrollar el talento y reforzar sus habilidades para alcanzar sus objetivos.
Así pues, el coaching ayuda a la empresa a manejar el cambio enseñando a los directivos a utilizar correctamente sus habilidades de liderazgo y crear un ambiente de trabajo que evite la fuga de los talentos. Se trata de mejorar en los individuos su acción y comportamiento para que apoyen el negocio tanto a corto, medio y largo plazo. Cuando los individuos y equipos trabajan de forma efectiva toda la organización se beneficia.
A través del coaching, el directivo “aprende a aprender” y tiene la oportunidad de potenciar su talento y alinear sus propios objetivos con los de la organización. Los directivos excelentes lo son en muchos casos porque tienen coachees capaces de ayudarles a optimizar su eficacia, fijar objetivos, superar obstáculos y detectar oportunidades. La misión del Coach es apoyar a cada directivo a ser el mejor profesional que es capaz de ser y a enseñarle a utilizar bien estas habilidades con su equipo.
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Un directivo excelente tiene que desarrollar las siguientes cualidades:
– Practicar con lo que predica
– Dedicar tiempo a sus equipos
– Ser flexible con los errores y tomar conciencia con ellos para un cambio
– Desarrollar y formar a sus equipos
– Darles el reconocimiento adecuado
– Comunicación efectiva con sus equipos
– Apoyar con los recursos necesarios para alcanzar los objetivos
– Estar dispuestos a una mejora continua
– Reconocer la creatividad e innovación
¿Qué fases tiene que dominar un directivo para alcanzar los objetivos con su equipo?
– Apoyar a sus equipos para la obtención de sus propios recursos
– Comprometerse a que participen y se conviertan ellos mismos en gestores del proceso de cambio
– Hacerles conscientes de la realidad empresarial y de los beneficios
– Enseñarles a liderar en lugar de jefear
– Los cambios de conocimientos, habilidades, competencia y capacidad para anticiparse al mercado de futuro permiten a la organización tener mayor control sobre su destino.
¿Es fácil el cambio por sí mismo?
Son muy pocos los que pueden desarrollar todo su potencial por sí mismos y sin ayuda de un coach, son pocos los que consiguen experimentar un cambio profundo y real, con el apoyo de un coach se consigue en el menor tiempo y además es un guía, una caja de herramientas que apoya de alguna medida a ser también la fuerza motriz en ese esfuerzo por el cambio y a obtener el máximo de ellos mismos.
Todos tenemos o hemos tenido jefes a los que los hemos llamado ‘malos jefes’. ¿Pero qué significa realmente ser un mal jefe? Expongo a continuación lo que he observado en empresas, ya sean multinacionales o pymes: que ambos extremos son perjudiciales: en uno encontramos a aquel que no le importa nada sobre la gente, su motivación, su crecimiento y su productividad (y en contrapartida su único foco es el ‘bottom line’) y en el otro está aquel tan preocupado por gustarle a la gente, tener la última tecnología y simpatizar con el equipo que pierde de vista la estrategia, el desafío y la competitividad en el largo plazo. En ambos casos estamos en presencia de un obstáculo. Qué actitud tomar depende del caso, pero te presento algunas ideas para que puedas utilizar, según la situación, para que te mantengas auténtico, seas respetuoso y logres lo que te propones.
¿Importa acaso la definición real de bueno o malo? Lo que vale realmente es cómo impacta la percepción que tienes de tu jefe en tu desempeño y los resultados para la empresa.
No me hubiera detenido a escribir sobre este tema si no fuera por el gran daño en el tejido relacional-organizacional que generan ciertas actitudes, provenientes de quien se supone debería hacerle honor a aquello de ser ‘jefe’.
Veamos dos tipos distintos de actitudes que provocan sin embargo el mismo nivel de malestar, desgano y apatía en la gente:
Al principio puede resultar hasta ‘liberador’ el sentir que uno cuenta con autonomía y espacio para hacer también sus cosas personales y tomar alguna decisión. Pero llega el momento en que las decisiones no pueden esperar y comienza a generarse una incertidumbre sobre lo que está pasando. ¿’Quién está a cargo’? y a la larga ¿’por qué me tengo que hacer cargo siempre del trabajo del jefe yo si no me pagan para que sea el jefe’?… se escucha por las oficinas. De ahí a la frustración hay un paso. Esto pasa por que el jefe – responsable – no está cuando tiene que estar. Y quizás no esté por distintos motivos: porque no quiere estar (era un ex vendedor y prefiere seguir visitando clientes) o porque el gimnasio u otros cuidados personales lo requieren (atención: no hablo de viajes programados o reuniones de alto valor estratégico, ya que estos forman parte de su trabajo). Hablo de su decisión personal de preferir no estar, de ser un gerente que no administra o de ser un líder que no lidera. De aquel que deja que la resolución de problemas y soluciones recaiga en el equipo por ‘default’. De aquel que crea un vacío de liderazgo que ningún equipo puede reemplazar. Y cuando finalmente le llega el problema, te dice ‘haga lo que le parezca, pero resuélvalo’.
-‘El jefe que no tiene idea del negocio’
Imagina un ‘family business’ y pusieron al hijo, el cual no tiene idea del negocio o recién sale de la universidad y el ego le nubla la visión: lleva el apellido, el master y papá lo cubre económicamente, lo cual hace que no quiera entender de aspectos muy ‘soft’ como para tratar con ellos (tampoco se los enseñaron en la universidad!). Inclusive, lleva ‘inmunidad diplomática’ a las críticas, ya que el padre podría saltar a su defensa ante cualquier ataque. Y para empeorarla, empieza a tomar decisiones, que van a contramano de la cultura, las reglas no escritas y las prácticas habituales del negocio.
Estas son varias posibles alternativas de acción para cada una de las dos actitudes mencionadas anteriormente:
En el caso del jefe que no actúa como jefe:
. Si tienes que tomar decisiones, síguelo haciendo (alguien más las estará viendo posiblemente) y avísale a otros que tú las tomarás, de manera que el resto no se sienta confundido y frustrado por que el jefe nunca está;
. No te preocupes por los aspectos técnicos, seguro tú sabes más que él / ella del asunto. El / ella sabe que tampoco tiene toda la autoridad moral para rebatir alguna decisión técnica que hubieras tomado, desde el momento en que no estuvo presente;
. Trata de conseguir apoyo y aliados para poder decirle, enfatizando claramente, que el equipo necesita su guía y dirección, su feedback y apoyo, sus decisiones e información, para lograr mayores resultados (tip – cuida tu pellejo: sé suave con su conducta y dura con el impacto negativo que produce en el equipo);
. Eres libre!, recuerda, para tomar la decisión de irte, de ser protagonista de tu vida, decirle lo que piensas (‘rock the boat’), dejarlo con su actitud y sacarle las telarañas a tu CV… pero si aún así decidieras quedarte, lo anterior te ayudará para poder aceptar tu situación actual.
En el caso del jefe que no tiene idea del negocio:
. No te recomiendo que lo dejes mal parado, lo hagas pasar vergüenza o luches contra su ego. Un approach distinto sería el ponerte en un rol de ‘consultor’, explicándole y demostrándole porqué, las decisiones que comenzó a tomar no logran el apoyo y no conseguirán el efecto deseado. Explícale tu lógica. Esta práctica podría requerir varios ‘fracasos’ previos, hasta que tome en cuenta tu opinión y, para cubrirse y comenzar a obtener nuevos resultados, comience a aplicar tus sugerencias. Hazte inmune al fracaso (según la definición de otros).
. Aquí la estrategia es informar y educar. Informa al padre si hay decisiones que podrían dañar los resultados y edúcalo indirectamente a él (es menos riesgoso ésto que esperar que realmente se produzca una baja de rentabilidad y tengan que prescindir de personal, tú incluido);
. Recuerda que no tiene nada de malo el arrancar con entusiasmo pero sin ideas claras en la cabeza en cuanto al negocio (a ti también te podría pasar); el punto es estar bloqueado y no escuchar a quienes saben más sobre el tema. Sé persuasivo y trata de lograr que otros, como tú, sigan la misma estrategia. Si no lo consigues, sugiere a un Coach para que logre esos cambios comportamentales que amenazan potencialmente el futuro de la firma. Prueba con proponérselo al dueño del negocio.
Recuerda que el mejor acercamiento a utilizar en una situación particular depende siempre de las circunstancias, de tu estilo personal y de tus objetivos. Lo ideal es que mantengas un balance que te permita tener las mayores posibilidades de éxito. Identifica lo antes que puedas el estilo de tu jefe, porque a veces tendrás que romper las reglas y otras tendrás que seguirlas, algunas otras tendrás que ser fuerte y decidido y otras calmarte y esperar el mejor momento; y en algunas podrás hacerle frente tu solo y en otras tendrás que pensar en alguna alianza con otros miembros del equipo. No hay posibilidad de evitar el conflicto con él (tanto tu jefe como el conflicto potencial están en todas partes); simplemente tienes que aprender a ponerte al control de ti mismo.
El mundo competitivo al que nos enfrentamos hace que cada vez se busquen profesionales más calificados y preparados para la tarea que deben desempeñar en las empresas. Uno de los problemas con los que cuenta la Pyme es la dificultad de hacer un buen proceso de selección en el que se escoja al candidato más preparado para el puesto. Desde la Psicología de las organizaciones (Osca, 2006) se han propuesto distintas fórmulas para realizar un proceso de selección como pueden ser el análisis de los puestos o el análisis de competencias. El análisis de puestos tiene por objetivo describir las tareas de los puestos de trabajo independientemente de las personas que los llevan a cabo. Desde los modelos de competencias se entiende que las organizaciones son cambiantes y que lo importante no es tanto analizar las tareas concretas de un determinado trabajo sino que perfil/tipo de persona se necesita para incorporarse al puesto. Esta perspectiva del análisis de competencias, está cobrando mayor importancia por las ventajas competitivas que ofrece.
Dentro de los procesos de selección de personal más complejos se encuentra el de la elección de directivos. Para facilitar esta situación, algunos autores (Pereda y Berrocal, 2000) han descrito cuales deberían ser las competencias necesarias para puestos directivos. A continuación se enumeran dichas competencias:
1. Cumplimiento de normas y reglas de trabajo
2. Iniciativa personal y creatividad
3. Resistencia al estrés, ánimo estable y controlado
4. Buenas relaciones sociales con los compañeros. Capacidad de motivación para lograr las metas de la empresa.
5. Buenas relaciones con los superiores
6. Orden y minuciosidad en el trabajo. Capacidad de organización, planificación y programación de tareas, tiempos y recursos
7. Resistencia a la monotonía
8. Habilidad para solucionar incidentes
9. Visión positiva de la empresas, compromiso y dedicación. Actitudes y percepciones positivas hacia el trabajo.
10. Capacidad de análisis y reflexión
11. Seguridad en sí mismo. No teme la aparición de dificultades porque confía en que sabrá afrontarlas.
12. Conocimientos profesionales, experiencia. Dominio de los aspectos profesionales y técnicos.
13. Relación efectiva y adecuada con clientes
14. Motivación laboral. Compromiso y entusiasmo con la tarea.
15. Capacidad de decisión, habilidad para tomar decisiones e iniciativa para llevarlas a cabo.
16. Dirección de equipos, capacidad para organizar, motivar y supervisar grupos de trabajo
17. Adaptabilidad, flexibilidad y versatilidad ante las nuevas situaciones.
18. Habilidades de comunicación, capacidad para comunicarse de modo lógico, claro y efectivo.
19. Planificación y organización
20. Creatividad e innovación
21. Sentido de empresa, capacidad de predecir las situaciones de negocio nuevas
22. Conocimientos y habilidades negociadoras
